Se você possui um e-commerce ou trabalha com varejo, com certeza já ouviu falar sobre “ticket médio”. Esse termo se refere ao valor médio que os consumidores gastam nas compras em um estabelecimento. Para calcular, basta dividir o faturamento total de um período pelo número de clientes que compraram nesse mesmo tempo. É muito comum que empresas tenham esses valores diários, mensais, semestrais e anuais.
Com o conhecimento desses números, é possível analisar todas as informações, interações e compras dos seus clientes. Entender essas métricas é fundamental para a saúde do seu e-commerce, pois é possível aumentar o seu faturamento sem, necessariamente, subir o número de compradores.
O ticket médio também passa a ser parâmetro para os planejamentos das ações de marketing e vendas. Isso porque ele permite, por exemplo, mensurar os resultados de cada campanha. Por isso separei 5 segredos do ticket médio para ampliar o faturamento do seu e-commerce:
Comparação com concorrentes
Além da importância de avaliar o ticket médio do seu próprio e-commerce, é primordial comparar esse valor com o de empresas do mesmo nicho. Esses dados podem ser encontrados em pesquisas ou em plataformas específicas. Eles possibilitam identificar se o seu valor é comum entre os consumidores desse grupo ou se os seus clientes estão consumindo abaixo ou acima do esperado.
É muito importante que a comparação seja feita com empresas parecidas com a sua. Afinal, não dá para fazer essa análise comparando o ticket médio de uma loja de móveis de luxo com uma livraria online, por exemplo.
Se o seu e-commerce estiver com o valor abaixo dos concorrentes, é um alerta para verificar quais ações e campanhas eles estão realizando — e o que você pode fazer para melhorar a sua loja virtual. Se o seu valor estiver dentro da média ou acima, não é um motivo para relaxar. É a hora de verificar quais são suas ações que estão dando mais certo e quais precisam de ajustes na rota para melhorarem ainda mais.
Atenção com as ações de marketing e vendas
Já que mencionei as análises das ações de marketing e vendas, reforço que essa avaliação é fundamental para o bom andamento do seu e-commerce e para o aumento do seu faturamento. Isso porque ao verificar e estudar os resultados de cada ação realizada, é possível qualificar o que deu certo e o que ainda precisa de alterações.
Saber os valores do ticket médio antes e durante uma campanha permite mensurar se ela realmente gerou resultados positivos e se a receita arrecadada cresceu em comparação ao período anterior.
Oferecimento de brindes e descontos
Uma ação que possui bons resultados no aumento do ticket médio é a oferta de brindes ou descontos. Segundo a British Promotional Merchandise Association, 56% dos consumidores melhoram suas impressões sobre as empresas quando oferecem brindes. Dentre as campanhas, você pode oferecer descontos progressivos, frete grátis ou brindes para compras acima de um determinado valor.
Para planejar todas as campanhas, existem alguns fatores que devem ser levados em conta. Entre eles, estão:
- a porcentagem de lucro que a loja possui nas vendas;
- o ticket médio atual;
- os objetivos, metas;
- a situação financeira da empresa;
- e o período que for ocorrer a campanha.
Venda de kits e combos
Oferecer kits e combos com produtos relacionados talvez seja uma das técnicas mais antigas e conhecidas. Entretanto, é muito eficiente quando o assunto é aumentar o ticket médio do seu e-commerce. Por exemplo, uma loja virtual de cosméticos pode montar e promover kits com shampoo, condicionador, máscara e sabonete de uma mesma coleção ou combos com produtos de cuidados com as unhas contendo esmalte, removedor, alicate e lixa.
Quando for oferecer kits, ainda é possível adicionar itens que estão parados no estoque.
Utilização de técnicas de up e cross selling
Da mesma forma que em lojas físicas temos vendedores que oferecem upgrades ou produtos extras, nas lojas virtuais essa ação também pode dar muito certo. A maior parte das plataformas de e-commerce já disponibiliza módulos para sugerir ao cliente produtos relacionados aos itens que já estão em seu carrinho.
Ao fazer uma compra online de um celular, por exemplo, o e-commerce pode sugerir um upgrade na memória do aparelho ou acessórios como cases e películas. Também é muito comum que adicionais de cartões e embalagens de presente sejam oferecidos antes do cliente finalizar a compra.
Investimento na credibilidade e na reputação
Passar segurança para seus consumidores é fundamental. E eu afirmo isso não apenas para a realização da venda, mas também para o quanto o cliente irá gastar.
Investindo em uma comunicação que transmita credibilidade, os clientes se sentirão mais confiantes para realizar compras maiores em sua loja online — e, consequentemente, você terá um aumento no ticket médio e na receita final. Essa confiança pode ser passada através da divulgação de feedbacks de clientes, presença de selos de confiança, e até com um bom atendimento.
Conclusão
Ao conquistar novos clientes, seu e-commerce tem chances de aumentar a sua receita. Porém, uma outra forma de multiplicar seu faturamento é analisando e identificando ações que podem ser feitas para aumentar o ticket médio das compras dos seus consumidores recorrentes.
Por meio do conhecimento e análise do comportamento dos seus consumidores, da performance dos seus produtos e dos objetivos da sua empresa, será mais fácil planejar ações e campanhas para crescer a receita do seu e-commerce.