Ninguém tem dúvidas de que o setor de vendas B2B está se transformando profundamente por causa do uso da tecnologia. Mas para que essa mudança seja efetiva, é preciso um novo perfil dos vendedores, que devem deixar de ser tiradores de pedidos para tornarem-se consultores de vendas altamente produtivos.
Isso ocorre porque, em cenários altamente competitivos como o que temos vivido, ajudar seus representantes e sua equipe de campo a serem mais produtivos é uma preocupação frequente das empresas. Mais do que isso, esse pessoal precisa ser integrado ao time de marketing, obtendo acesso a uma visão 360° do cliente e com recomendações não apenas de produtos, mas de ações a serem tomadas com ele e para ele.
E somente com o uso da tecnologia e, mais especificamente, da inteligência artificial (IA) isso será possível. Um estudo da revista norte-americana Customer Think aponta que 75% dos profissionais de vendas dos Estados Unidos reconhecem que seria impossível executar seu trabalho efetivamente sem o uso da tecnologia, que tem se tornado essencial em um mundo que depende dela para evoluir e aprimorar a maneira como as equipes de vendas se conectam e acompanham os leads.
Inteligência artificial com aplicações reais
Hoje, a IA é peça-chave desse quebra-cabeça, podendo capacitar equipes de vendas e marketing para fazer mais e melhor e transformando qualquer iniciativa personalizada de marketing em uma estratégia inteligente e altamente eficaz que gera resultados. É por meio do uso da IA que muitas empresas podem ser capazes não apenas de “ensinar” seus times a venderem mais, mas também de fornecer a eles um checklist de atividades e correlações entre iniciativas e resultados.
Ao analisar históricos de compras e das interações entre o cliente e a empresa, a IA identifica e recomenda ações e atividades que tornam a abordagem do vendedor mais assertiva, aumentando sua produtividade. E isso em diversas frentes durante o processo de vendas, tais como:
Previsão de vendas – existem sistemas de inteligência artificial que podem prever usar dados históricos para simular resultados futuros. As previsões comuns que os sistemas de IA de vendas podem fazer incluem: negócios ou clientes em potencial com maior probabilidade de serem fechados; ofertas ou prospects para segmentar em seguida; e novos clientes que podem estar interessados em compras, por exemplo. Usando os mesmos tipos de análise de dados, a IA também pode ajudar os gerentes de vendas a prever o desempenho de sua equipe com bastante antecedência, ajudando-os a tomar medidas proativas com base nos números.
Pontuação e priorização de leads – a IA pode olhar desapaixonadamente para grandes conjuntos de dados de várias fontes e dizer quais leads devem ser priorizados com base nas pontuações dadas a eles. Muitas vezes, esse processo de tomada de decisão é baseado em instinto e informações incompletas. A IA pode compilar informações históricas sobre um cliente, juntamente com postagens de mídia social e histórico de interação com o vendedor e classificar as oportunidades ou leads no pipeline de acordo com suas chances de fechar com sucesso. Nesse caso, a IA pode trazer um nível de lógica e padronização ao processo que os humanos simplesmente não conseguem igualar.
Recomendações de especialistas – além da previsão e da priorização, alguns sistemas de IA podem realmente recomendar ações de vendas, chegando a dizer às equipes quais ações o sistema acha que fazem mais sentido com base em seus objetivos e insights dos dados. Essas recomendações podem incluir conselhos sobre como precificar um negócio, quem segmentar em seguida ou quais clientes segmentar primeiro com upsells ou cross-sells. O resultado é uma orientação direcionada sobre quais ações tomar para que os vendedores possam manter o foco e fechar negócios, em vez de deliberar sobre o que fazer em seguida.
Automação de vendas e produtividade de vendas – a IA também pode ajudar desde o gerenciamento do calendário até o agendamento de reuniões e avaliação do pipeline de uma equipe de vendas, fazendo essas coisas automaticamente ou tornando-as muito mais fáceis com dados históricos de uso para tomar decisões.
Cresce a demanda por novas gerações de CRM
O que falta para que tudo isso se torne uma realidade massificada é justamente fazer com que o vendedor, na ponta, sinta que o sistema está ali para ajudá-lo, e não apenas ao gestor dele. Por causa da lógica existente nos modelos tradicionais de trabalho, muitos dos sistemas de CRM têm foco maior em fazer com que o vendedor atualize o software para que a empresa tenha o status das oportunidades. Para ser útil ao time de vendas, o sistema precisa entregar mais, como dicas, artigos de marketing, históricos etc.
Nesse caso, a transformação passa por deixar de usar o CRM como uma ferramenta de controle. Se a empresa ajudar sua equipe de vendas a ser mais produtiva, ela certamente vai ampliar o uso dos sistemas de CRM. De um lado, ele terá as informações que precisa para executar seu trabalho e, de outro, a empresa terá os dados de que tanto precisa.
O fato é que, nos modelos adotados atualmente, muitas empresas criam procedimentos e rotinas que obrigam o vendedor a passar por diversas telas e preencher vários campos somente para tirar um pedido. Isso não tem funcionado como deveria. O CRM, além de útil ao vendedor, deve ser tão simples de usar como uma rede social. E isso acontece porque o profissional de vendas também vive experiências encantadoras como consumidor e ele sabe que, se é possível comprar facilmente online, essa simplicidade também pode ser levada para as operações B2B.
As novas gerações de sistemas de CRM já estão sendo desenvolvidas colocando o vendedor no centro de suas demandas e aumentando a inteligência dentro dos processos de vendas. Essa característica tem se tornado um diferencial importante, pois é o que vai garantir uma visão melhor dos clientes e um maior entendimento de suas expectativas, graças ao acesso a feedbacks e à identificação antecipada de pontos de gargalo e fricção.
Sabemos que toda jornada de venda e pós-venda tem pontos de contato e que estes podem representar fricção ou experiências maravilhosas. O uso da IA com foco no vendedor vai permitir mudanças de abordagem de acordo com o perfil e as demandas do cliente, ajudando-o a definir estratégias específicas para clientes novos, mais antigos, com problemas etc.
O mercado conta hoje com empresas com milhares de produtos em seu portfólio, tornando impossível para o vendedor indicar o que é o melhor para determinado perfil do cliente. Se o software não ajudá-lo a ampliar esse entendimento, ele vai vender somente o que conhece. O uso correto do CRM e da IA vai permitir tratar o vendedor como ele precisa ser tratado e fazer com que ele leve inovações, novidades e promoções para a ponta, encantando o comprador.