Quando uma distribuidora de produtos de construção civil decide cruzar a linha do offline para montar seu balcão digital, a transformação vai muito além da abertura de um site. No modelo B2B, o desafio é redesenhar o funil de vendas para atender um comprador que pesquisa e fecha pedidos fora do horário comercial, sem depender apenas da força de vendas.
Alexandre Brunchport, head de multicanais Latam da Würth Group, explica que essa transição exige tanto tecnologia quanto mudança cultural. Embora a empresa conte com mais de 1.200 vendedores externos e 150 internos contratados em regime CLT, ele reconhece que muitos ainda veem a digitalização como ameaça. “O vendedor acredita que ser a única ponte de contato com o cliente preserva sua sobrevivência. Mas o diferencial competitivo continuará sendo o relacionamento, o aperto de mão, a confiança”, afirma.
Para Brunchport, o primeiro passo é “evangelizar” a equipe comercial, mostrando que o digital não substitui, mas amplia sua capacidade de presença. Com clientes cada vez mais conectados, a disponibilidade 24/7 torna-se essencial para não perder vendas para a concorrência. Dados de navegação e histórico de compras permitem, por exemplo, que os vendedores entendam melhor as necessidades dos clientes, expandam suas carteiras e aumentem a participação dentro de cada conta.
IA como aliada da produtividade
O executivo avalia que a aplicação da inteligência artificial no B2B não tem uma resposta única: depende da base de dados de cada empresa. No caso da Würth, que atende mais de 200 mil clientes ativos com um portfólio de 6 mil SKUs, a IA pode apoiar tanto o cliente quanto o vendedor, indicando produtos para usos específicos e sugerindo ofertas de cross e up-selling. “É uma alavanca poderosa para aumentar produtividade e satisfação, pela economia de tempo e pela qualidade do atendimento”, explica.
WhatsApp como prioridade
Olhando para os próximos anos, Brunchport vê no WhatsApp com IA a combinação mais promissora para operações B2B. Ele destaca que, enquanto campanhas de e-mail registram em média 20% de abertura, iniciativas no WhatsApp chegam a 55% de resposta dos clientes. O desafio está no custo dos disparos, mas estratégias criativas podem estimular o cliente a iniciar a conversa com a empresa. A partir daí, a integração entre dados, IA e vendedores humanos permite entregar hiperpersonalização e eficiência no atendimento.
O futuro do funil B2B
Na visão de Brunchport, a digitalização precisa ser vista como aliada do vendedor e do cliente, não como ameaça. “Não podemos depender apenas da força de vendas, mas também não podemos ignorá-los. Eles precisam ser promotores da digitalização”, afirma. O equilíbrio entre presença física e digital, somado a ferramentas de IA e canais como o WhatsApp, definirá o novo funil de vendas B2B nos próximos anos.
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