O inbound marketing ou marketing de atração é uma metodologia de aquisição de clientes que se ancora na produção de conteúdo e na geração de leads. Mas, antes de adentrar nas suas características, vamos entender melhor de onde ela vem.
A lógica tradicional do marketing, ou o que chamamos de marketing outbound teve a sua origem em 1890, quando empresas começaram a usar anúncios impressos, rádio e televisão para atingir seus clientes potenciais. No entanto, o termo “marketing outbound” só foi introduzido mais recentemente, na década de 1990.
O que define o marketing outbound é o fato de que a empresa “sai” em busca de pessoas que queiram se tornar clientes. Através de abordagens diretas, ela adota ações de autopromoção direcionadas para um grande número de pessoas, esperando que algumas delas se interessem em comprar.
Principais características do outbound
– Campanhas publicitárias massivas que alcançam um grande número de pessoas.
– Uso de mídias tradicionais e digitais para atingir potenciais clientes.
– Uso de técnicas de marketing direto, como telemarketing e correio direto.
– Abordagem de “interrupção” – as mensagens de marketing são enviadas para pessoas que podem não estar procurando ativamente o produto ou serviço em questão.
Já o marketing inbound surgiu no início dos anos 2000, com o boom tecnológico e a disseminação de ferramentas digitais. Ele foi popularizado por Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores da empresa de software de marketing inbound HubSpot, que lançou o primeiro software de gerenciamento de inbound marketing em 2006.
É importante ressaltar que, até esse momento, as empresas dependiam apenas do marketing tradicional para atingir seu público. Com a chegada do marketing inbound, elas começaram a inverter a lógica, implementando técnicas de atração de clientes com conteúdos que, de alguma maneira, sejam úteis para o público em questão.
Ou seja, no lugar de a empresa encontrar clientes, os clientes encontram a empresa quando, na verdade, estão procurando esclarecer dúvidas ou ser entretidos.
Principais características do inbound
– Produção de conteúdo relevante e gratuito: blog posts, e-books, webinars e vídeos que ajudam a atrair e a engajar potenciais clientes.
– Otimização de mecanismos de busca (SEO): melhorar a classificação de um site nos resultados de busca e torná-lo mais fácil de ser encontrado.
– Utilização de mídias sociais: para criar um relacionamento com atuais e potenciais clientes.
– Conversão e geração de leads: utilização de formulários e CTAs para tornar visitantes em leads ou interessados, uma vez que eles entregam seus dados por livre e espontânea vontade.
– Análise e mensuração: a fim de entender o desempenho das campanhas e otimizar as estratégias.
– Abordagem de “atração”: as mensagens de marketing são enviadas para pessoas que já demonstraram interesse.
Mas e no e-commerce? Funciona?
Em primeiro lugar, o inbound e o outbound são estratégias complementares, e a adoção de uma não invalida a outra. Portanto, se você costuma fazer apenas campanhas de marketing tradicional, é sempre válido começar a testar aos poucos a lógica inbound e ir monitorando seus resultados.
Uma ressalva importante em relação ao tempo é a seguinte: como o inbound depende de volume de conteúdo, tempo de aprendizado, autoridade digital e ranqueamento em mecanismos de busca, é normal que os processos demorem mais, tanto para começar a rodar quanto para entregar resultados.
Da mesma forma, os custos diretos envolvidos são menores e a possibilidade de sucesso, muito maiores. Principalmente porque através do inbound marketing é possível explorar um fator elementar para o consumidor atual: a personalização.
A personalização da jornada de compra se concentra em utilizar os dados de histórico de comportamento dos usuários para fornecer uma experiência personalizada e relevante. Dessa forma, aumentam as chances de interesse na compra e, principalmente, na fidelização daquele cliente, que passa a ter um relacionamento mais próximo com a marca.
Especialmente no e-commerce, onde não há como encantar o cliente com a decoração de uma loja ou com o sorriso de um atendente, o inbound marketing entra para cumprir esse papel de manter os clientes, atuais e potenciais, sempre engajados com o seu negócio.
Quem usa inbound marketing no segmento de e-commerce?
Há muitos e-commerces brasileiros que utilizam campanhas de inbound marketing para atrair e converter clientes potenciais. Dentre eles, podemos destacar conhecidos marketplaces:
– Magazine Luiza: utilizam técnicas de SEO para garantir que seu site esteja bem posicionado e também produzem conteúdos, como guias de compra, avaliações de produtos e tutoriais que ajudam os clientes potenciais a reunir as informações necessárias antes de realizar a compra.
– Submarino: eles usam o marketing de conteúdo, criando artigos e vídeos educacionais. Também usam técnicas de SEO e investem em mídias sociais para criar relacionamento com o público.
– Netshoes: criam conteúdo nas mídias sociais, investem em SEO, e-mail marketing e produzem guias de compras personalizados.
– Casas Bahia: Além das técnicas citadas anteriormente, eles também utilizam marketing de busca paga (SEM) e programas de afiliados para aumentar o alcance de suas campanhas de inbound.
Esses são apenas alguns exemplos de como o inbound marketing é utilizado pelos e-commerces brasileiros. Existem muitas outras empresas que também usam essa abordagem para complementar suas campanhas outbound.
Estatísticas gerais sobre benefícios do inbound marketing para empresas
– Os clientes adquiridos através do inbound marketing têm 37% mais chances de serem considerados de alta qualidade.
– Empresas que utilizam o inbound marketing geram 3x mais leads do que as que não o fazem.
– O inbound marketing custa 62% menos por lead do que o outbound marketing.
– 52% dos usuários de blogs relatam que essa mídia influencia suas decisões de compra.
– Sites com com mais de 100 páginas, como e-commerces que possuem blogs e outros conteúdos, geram 48% mais tráfego do que sites que possuem até 50 páginas.
– No que se refere ao ticket médio, as compras dos leads que passam por um processo de estimulação, e que recebem conteúdo direto da marca, têm ticket 47% maior do que aqueles que não passam por esse processo.
– A aquisição de leads no inbound é 61% mais barata do que a aquisição de clientes no outbound.
Além disso, os benefícios indiretos de adotar uma estratégia de inbound marketing incluem:
– Mais autoridade no mercado.
– Mais tráfego orgânico.
– Mais probabilidades de fidelização.
– Maiores chances de educar o cliente.
A importância da persona
O inbound marketing não pode funcionar sem a definição de uma persona. Isto é: um perfil semificcional que representa o cliente ideal de um negócio.
Ela é criada com base em dados demográficos, comportamentais e, principalmente, psicológicos, como dores e desejos. A diferença da persona para o público-alvo é que este último é uma definição geral e demográfica do tipo de cliente que a empresa deseja atrair, enquanto que as personas são perfis mais detalhados e específicos (assim como o conteúdo que a elas será ofertado).
Para criar uma persona, é necessário coletar dados sobre os clientes atuais, realizar entrevistas e pesquisas de mercado e relacionar as informações coletadas com fatores internos, como o público que a empresa deseja atingir e os problemas que esse público enfrenta com os quais a empresa pode contribuir.
É recomendável criar de uma a três personas para cada negócio a fim de manter a abrangência sem perder a especificidade.
Quais estratégias de inbound marketing um e-commerce pode adotar para alcançar resultados?
– SEO (Search Engine Optimization): otimização de sites para ranquear melhor nos mecanismos de busca, aumentando assim a visibilidade do e-commerce.
– Conteúdo de qualidade: criação de conteúdo útil para atrair e engajar os visitantes do site.
– Adoção de um blog: publicação regular de blog posts educativos para atrair tráfego orgânico para o site.
– E-mail marketing: envio de campanhas de e-mail personalizadas para leads e clientes.
– Mídias sociais: criação de relacionamentos interativos com os clientes e aumento da consciência da marca.
– Marketing de influência: colaboração com influenciadores digitais para promover produtos e aumentar a confiança dos clientes.
– SEO local: otimização do site para ranquear melhor nos resultados de busca local, visando a atrair clientes próximos à loja física (se houver).
– Vídeos de produtos e reviews: criação de vídeos para promover produtos e fornecer informações úteis aos clientes.
– Landing pages: criação de páginas de captura para converter visitantes em possíveis clientes que você pode contatar.
– Análise de dados: monitoramento e análise dos resultados das ações de inbound marketing para avaliar o desempenho e fazer os ajustes necessários.
Dessa forma, podemos concluir que o inbound marketing é um grande aliado para o segmento de e-commerce e, em pleno 2023, eu diria que é uma estratégia necessária para um negócio se manter competitivo perante o mercado.