Em março de 2025, completaram-se cinco anos desde o início da pandemia de Covid-19, evento que transformou drasticamente o varejo e impulsionou a digitalização do comércio. Empresas ao redor do mundo precisaram se adaptar rapidamente, buscando tecnologias para manter suas operações e atender às mudanças no comportamento do consumidor. No Brasil, essa transição acelerou cinco anos em um a penetração do e-commerce no varejo, saindo de 7,5% em 2019 para 17,9% em 2021, e essa tendência se mantém após o período da pandemia.
Dados da Associação Brasileira do Comércio Eletrônico mostram que, em 2024, a receita do varejo com vendas online atingiu R$ 204,3 bilhões. As cifras representam um crescimento de 10,5% em relação ao ano anterior. Para 2025, a previsão é que o faturamento ultrapasse R$ 234 bilhões. Esse aumento demonstra a consolidação do comércio eletrônico como um canal essencial para o varejo, mas, ao mesmo tempo, também expõe desafios estruturais que muitas empresas ainda enfrentam para operar de maneira eficiente.
Desafios na estruturação de Marketing e Vendas
O Panorama de Marketing e Vendas da RD Station de 2024 revelou que grande parte dos e-commerces ainda carece de estruturação e processos bem definidos. Apenas 25% dos respondentes atingiram a meta de vendas no ano anterior e, embora 77% dos entrevistados reconheçam que o sucesso em vendas depende de um processo bem estruturado, muitos negócios ainda operam sem alinhamento entre Marketing e Vendas.
O levantamento indicou que 65% das empresas não possuem clareza sobre o perfil do cliente ideal e 78% não têm processos integrados entre essas áreas, dificultando a conversão de oportunidades. Além disso, 35% consideram os leads pouco qualificados, 87% não possuem um playbook operacional e 79% ainda não utilizam um CRM para otimizar suas operações. A inteligência artificial também aparece como uma aliada de quem vende online, apesar de o uso ainda estar limitado a recursos como criação de conteúdo, personalização de campanhas e planejamento.
Ferramentas e tecnologia como diferencial competitivo
Diante desse cenário, o desafio para os e-commerces não se limita a atrair visitantes, mas sim a convertê-los em clientes recorrentes. O uso de ferramentas especializadas pode ser um diferencial competitivo para estruturar processos e aumentar a eficiência operacional. Soluções como automação de marketing, e-mail marketing, landing pages e integração com plataformas de mensagens instantâneas, como o WhatsApp, tornam-se essenciais para criar estratégias eficazes e melhorar a experiência do consumidor.
A IA torna-se protagonista, sendo usada como uma maneira de melhorar e personalizar a experiência do consumidor. A aplicação ocorre a partir do comportamento de navegação de cada cliente, a ponto de assistentes virtuais recomendarem produtos com base nesse histórico de visitas e interesses do usuário.
O caminho para um crescimento sustentável
A pandemia acelerou a digitalização do varejo e consolidou o e-commerce como peça fundamental da economia global. No entanto, para garantir um crescimento sustentável, as empresas precisam ir além da simples presença digital: é essencial estruturar processos, integrar equipes e investir em tecnologias que possibilitem uma gestão eficiente e orientada por dados.
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