Meu guarda roupa possui peças e mais peças que eu nunca usei, mas eu me lembro de uma camisa que, já na época em que levei, eu tinha um pressentimento de que as chances de eu usá-la eram mínimas, e mesmo assim eu levei. Por que? Porque era de graça.
As pessoas detestam gastar dinheiro. Isso quase causa dores físicas a uma pessoa, o que faz com que você, varejista, perca vendas. Como resposta a isso, os códigos promocionais têm sido usados por comerciantes para mudar a perspectiva dos consumidores, fazendo com que eles vejam aquela compra como uma economia. E os benefícios de oferecer descontos não devem ser subestimados.
Uma pesquisa da Forrester aponta que o uso de cupons e códigos promocionais não só leva a compras adicionais como também gera novos usuários. Além disso, 80% dos pesquisados afirmam que se estivessem à beira de um abandono e recebessem um desconto por e-mail ou em um pop-up, eles provavelmente continuariam no site e concluiriam a compra.
O problema:
É claro que existe o ponto de vista alternativo, no qual oferecer um desconto no checkout pode ter um efeito negativo na taxa de conversão. Um excesso de confiança nos códigos promocionais pode ter consequências a longo prazo, criando uma “cultura de expectativa” que diminui a reputação da marca e deteriora o valor do produto: se o cliente sabe que sempre pode contar com um desconto, o preço original se torna irrelevante e a sensação de satisfação ao receber um desconto é perdida.
Além disso, exibir um campo de código promocional para todos os clientes na fase de checkout pode colocar em riscos conversões que, até então, já eram garantidas. Como? Quando um cliente que não recebeu um desconto vê um campo para inserir o código promocional em seu formulário de checkout, a maioria reagirá de uma dessas três formas:
1. Ignorar e continuar a compra sem se abater, mas com aquela pequena sensação de uma criança que não foi convidada para uma festa de aniversário.
2. Abandonar o checkout imediatamente para vasculhar seu site em busca de uma dica de como receber desconto – e provavelmente não retornará sem ele.
3. Pior ainda, abandonar seu site e ir em busca de fóruns e sites de códigos promocionais – transformando uma compra quase garantida em um cliente aberto para a concorrência.
Então, qual é a solução?
Tal como acontece na maioria das vezes, a resposta é encontrada julgando cada caso em particular. Busque soluções de engajamento e recuperação de compras abandonadas para contatar, de forma personalizada, cada cliente que abandona seu site, garantindo assim que você ofereça desconto onde ele represente a diferença entre um abandono e uma venda. Em outras palavras, você pode identificar (por valor da compra, frequência de visitas ou outras variáveis) para qual cliente realmente vale a pena dar um código de desconto.
Por mais que oferecer códigos promocionais tenha suas desvantagens, a verdade é que muitas vezes seu e-commerce precisará deles para manter-se competitivo, e eliminá-los de sua estratégia de recuperação de vendas não é a manobra que recomendo. Existem soluções que viabilizam essa oferta de desconto, e a personalização desse serviço, tornando-o exclusivo para compras que dependem disso para serem concluídas, pode ser a melhor saída para seu eCommerce. E o resultado disso é aquele que todos esperamos: mais conversões.
Teste e boas vendas!