No mundo do e-commerce, definir preços não é apenas uma questão de margem. É uma ciência, uma arte baseada em dados, comportamento do consumidor e, principalmente, elasticidade de preço.
Na gestão de lojas online, acompanho diariamente a dança sutil entre preço, demanda e lucro. E posso afirmar com segurança: entender a elasticidade de preço é uma das chaves para escalar uma operação de comércio digital de forma sustentável.
A lógica por trás do comportamento do consumidor
A elasticidade de preço, também reconhecida como elasticidade-preço da demanda, nos mostra o quanto a quantidade vendida de um produto varia quando seu preço muda. Se uma pequena alteração no preço gera um grande impacto nas vendas, temos um produto com demanda elástica. Se a mudança é pequena ou quase nula, a demanda é inelástica.
Na prática, isso significa que não existe um “preço ideal” absoluto. Existe o preço que o cliente está disposto a pagar. E esse número muda o tempo todo, influenciado por concorrência, sazonalidade, contexto econômico, fidelidade à marca e até pela percepção de escassez.
De acordo com pesquisa da consultoria global SKIM em 2025, 72% dos consumidores latino-americanos afirmam que o preço influenciou mais suas decisões de compra em 2024 em comparação com 2023. E mais: 58% passaram a comparar com mais frequência os preços entre lojas ou migrar para redes mais baratas, refletindo uma frustração crescente com preços considerados altos. Ou seja, além de sensíveis, os consumidores estão cada vez mais criteriosos.
Do conceito à operação: o papel da tecnologia
Você pode ter lido isso em livros de economia, mas a aplicação no e-commerce é muito mais dinâmica e complexa.
Nas vendas digitais, usamos modelos preditivos baseados em inteligência artificial para estimar a elasticidade de produtos específicos. A partir disso, conseguimos construir simulações de cenários com diferentes faixas de preço, prevendo impacto em vendas, margem e lucratividade.
Um exemplo prático: em uma campanha promocional de moda, simulamos diferentes percentuais de desconto para produtos com estoque elevado. Nossa análise mostrou que, para alguns SKUs, uma redução de 10% no preço aumentava a demanda em 60%. Já outros, mesmo com 20% de desconto, mal eram vendidos. A inteligência de elasticidade nos permitiu, então, focar nos descontos onde realmente havia retorno.
Da compra ao marketing: decisões mais inteligentes com dados
Olhando para a etapa de compras, é possível combinar elasticidade com previsões de demanda para sugerir o volume ideal de compra. Em vez de comprar por “achismo”, usamos algoritmos para considerar variáveis como rotatividade, tempo de reposição, custo logístico e até preço histórico. Isso reduz a ruptura e o excesso de estoque, e ainda melhora a rentabilidade.
Outro cenário consiste em trabalhar lado a lado com os times de mídia e CRM, ajustando os preços dinamicamente com base no comportamento do consumidor. Essa personalização dinâmica permite criar campanhas altamente segmentadas, simulando o “preço ideal” por perfil de consumidor e por canal. E o melhor: tudo baseado em dados reais de comportamento e elasticidade.
Elasticidade e fidelização: o ponto cego de muitas estratégias
Um ponto que costumo alertar é que elasticidade não é só sobre preço, é sobre valor percebido.
Produtos com alta fidelidade à marca podem se comportar de forma inelástica. Nesses casos, o consumidor topa pagar mais, desde que a proposta de valor (qualidade, entrega rápida, atendimento) atenda os seus desejos.
Ou seja, nem sempre baixar o preço é o caminho. Às vezes, melhorar o serviço ou reforçar a comunicação de valor gera mais resultado do que uma liquidação.
O especialista em dados como condutor da jornada de compra
Como head em dados, meu papel é ser o “arquiteto invisível” da experiência de compra. É preciso entender o comportamento do consumidor, cruzar variáveis econômicas, de estoque, de marketing e logística, e transformar tudo isso em decisões estratégicas.
Elasticidade de preço não é apenas um número em uma planilha. É um guia para ajustar campanhas, estoque, sortimento e posicionamento de marca. É com essa lente que o e-commerce consegue vender mais e melhor.
Dados, lucro e escalabilidade
Vivemos em um ecossistema cada vez mais competitivo, em que pequenos ajustes nos preços podem gerar grandes impactos no negócio. Entender e aplicar a elasticidade de preço com inteligência é o que separa operações que sobrevivem das que escalam.
A boa notícia? Com a tecnologia certa, e a experiência de quem entende o mercado, é possível transformar dados em decisões, e decisões em lucro.