Será que existe uma boa estratégia para quem está começando um e-commerce? Neste estudo de caso vou abordar as 6 etapas que me ajudaram a faturar R$ 100 mil em apenas 5 meses com uma loja recém-lançada.
O cenário
Começar do zero é complicado. Começar do zero e conseguir um bom faturamento nos primeiros meses então…nem se fala.
A dificuldade é tanta que cerca de 90% das empresas de e-commerce fecham as portas em apenas quatro meses.
Só que eu sou a prova viva de que, com uma boa estratégia, não só é possível sobreviver por muito mais do que quatro meses, como também garantir que o seu negócio cresça de um jeito saudável.
Estudo de caso e solução
Estávamos começando.
Em outras palavras: não tínhamos dinheiro entrando, assim como também não tínhamos uma visão abrangente de vários aspectos do e-commerce.
Com esse cenário, o primeiro passo foi analisar o NPO (Nicho, Produto e Oferta) e responder as questões abaixo:
1. Qual é o tamanho do nosso nicho de mercado varejista?
2. Quais produtos deveríamos oferecer?
3. Quais ofertas precisariamos criar para esse público?
Esse estudo pode ser realizado com ferramentas como o Google Trends ou a análise de pesquisas de mercado.
O segundo passo foi criar a estrutura do e-commerce a partir do absoluto zero, aplicando o nosso método chamado Inside Commerce.
O método está explicado aqui. Você pode assistir também essa aula abaixo
Dessa forma, iniciamos as etapas cruciais para a expansão, como:
1. Jornada Social
Desde o momento em que percebemos que a Jornada Social representa quase 40% de uma venda, é necessário intensificá-la para potencializar os resultados. Para isso, recomendo que estabeleça metas como essas:
. Números de contas alcançadas que não me seguem
. Números de novos seguidores
. Taxa de engajamento
2. Criação de base de e-mails
Criar uma base própria significa criar independência. Anota isso que é importante! Se você focar nos seguintes dados, poderá ter um canal representativo e altamente conversivo:
. Número de novos e-mails captados
. Taxa de entrega
. Taxa de abertura
. Taxa de clique
. Faturamento do canal
3. Crescimento regional
É importante compreender o quanto você depende de regiões específicas, e isso você entende respondendo às seguintes perguntas:
. Qual região representa a maior parte do meu faturamento? E quais são as características dela, como Custo de Sessão, Taxa de Conversão e Ticket Médio.
. Quais outras regiões têm características semelhantes, mas não a mesma amostragem?
Amplie a amostragem dessas novas regiões, excluindo a principal, e compare o número de vendas anterior com o número de vendas após a ação.
4. Representatividade de canais
Perceba que, para escalar, o foco principal é não depender de um único local ou estratégia. Pergunte a si mesmo:
. Quais canais de venda são os mais representativos? E quais são as características deles, como Sessões, Taxa de Conversão e Ticket Médio?
. Quais canais eu já tenho e que podem ganhar mais representatividade, e qual é o plano de ação para isso?
. Quais canais eu deveria começar do zero?
5. CAC X LTV
Entender essas duas métricas pode mudar o jogo do seu e-commerce. Agora, para otimizar o desempenho do seu negócio, recomendo que avalie essas questões:
. Quanto você paga para adquirir um novo cliente?
. Quais são as características dessa primeira compra, como Ticket Médio e Produto?
. Como você pode reduzir o CAC?
. Com que frequência você vende para a mesma pessoa ao longo de um ano?
. Quanto ela gasta nesse período?
. Como você pode aumentar o LTV?
6. Retenção
Um número saudável para a métrica de LTV é três vezes o valor do CAC. Pergunte-se:
. Quais ações eu realizo após a compra para o público comprador?
. Quais vantagens ele tem para comprar novamente?
. Quais produtos fazem sentido para essa segunda compra?
. Como posso entender melhor esse público para potencializar mais?
E, é claro, não podemos esquecer das campanhas de mídia.