Quem está no topo hoje em dia deve ter passado por isso: “Quebrei a cara pelo menos um milhão de vezes” ou “Muitas pessoas fecharam as portas quando eu mais precisava de ajuda”. Você é um cara esperto o bastante pra saber:
O sucesso nunca chega da noite para o dia. É por isso que neste texto eu vou te mostrar 10 técnicas de vendas (Growth Hacking) para melhorar o tráfego e a conversão do seu e-commerce.
Se você já é empreendedor, tenho certeza de que está pensando em como vender mais e como trazer leads qualificados para o seu negócio (traduzindo: potenciais clientes que ainda não te geram receita).
E se ainda é um futuro empreendedor, sei muito bem que você vai querer cortar caminho pra não apanhar tanto quando o seu negócio estiver acontecendo.
Mas como posso vender mais?
Direto eu recebo solicitações de pessoas querendo saber:
“O que fazer para trazer mais tráfego qualificado?”, ou “Poderia me dar algumas dicas para melhorar minha conversão de vendas?”, ou simplesmente “Como vender mais?” Isso vale pra e-commerces, empresas B2B e até para pequenos negócios físicos de bairro.
No fundo, meu caro, o que todo empreendedor quer é obter clientes (geralmente recorrentes) para manter a sua roda dos sonhos girando. E isso é tão simples quanto a antiga máxima do varejo: “para se obter sucesso é preciso comprar bem e revender bem”.
Por que antigo? Bem, hoje em dia você não precisa nem de estoque pra ser um varejista. Enfim, e depois de aprender sobre marketing digital e as melhores técnicas para trazer os clientes certos, você percebe:
Fazer sozinho ou com uma equipe enxuta é realmente difícil, porque você precisa se dedicar muito para prosperar. Sem contar que se você está no mundo das tech startups e já leu a metodologia The Lean Startup do Eric Ries, devemos entender que o nosso produto é uma metamorfose eternamente ambulante, onde empregamos quase toda a energia para construí-lo de maneira decente.
Afinal, dizem que quando você constrói um produto que as pessoas realmente querem, você não precisa fazer força para divulgá-lo. Mas pra mim, de novo, o sucesso não acontece da noite para o dia. Nem pro Uber, nem pro Facebook e nem mesmo pro “vovô” Hotmail lá em 1996.
Então vamos lá entender mais sobre técnicas de vendas matadoras
Mas antes, “e esse tal de growth hacking, Pimenta”? Pois bem, todas as empresas que saíram do nada para se tornarem “unicórnios”, ou seja, os gigantes que foram vendidos por bilhões de dólares, empregaram técnicas agressivas de crescimento.
Imagine: você começou um startup, construiu um produto mínimo viável (MVP) e tem pouco ou nenhum dinheiro para investir em marketing. O que resta? Eu digo: ser extremamente criativo para crescer! E o growth hacking trata exatamente disso, sem rodeios, conforme eu já descrevi neste texto.
Mas só pra retomar: Growth Hacking, em uma tradução bem livre, significa “adotar técnicas ultra criativas para você crescer um negócio”.
E isso vale para qualquer tipo de negócio, seja lá qual for o nicho. Mas aqui nós vamos explorar melhor o universo do e-commerce.
Eu utilizo em meus negócios e também para meus clientes. Uma das empresas que o empregamos foi vendida para um grande banco. Por algumas dezenas de milhões de dólares. Em outra cheguei a vender em um único dia alguns milhares de pendrives Sandisk pelo Twitter.
Curiosidades sobre o Growth Hacking:
– Esse termo foi dito pela primeira vez em 2010 por Sean Ellis, um americano que trabalha no Vale do Silício e é fundador do Qualaroo;
– Você certamente vai gostar do conceito porque aborda economia de dinheiro pra obtenção de resultados incríveis de crescimento;
– Os Growth Hackers trabalham exclusivamente com métricas eficientes e testam o tempo todo;
– No Brasil ainda é um termo novo, com somente cerca de 720 buscas por mês:
Um cara chamado Andrew Chen disse que os Growth Hackers são os novos VPs de marketing:
Você pode conhecer muito mais técnicas de vendas (e Growth Hacking) por este link;
E por que o Growth Hacking aumenta minhas vendas?
Simples! São métodos embasados em dados que você observa no dia a dia do seu negócio; através desses dados você analisa o cenário e implementa rapidamente. E o melhor: somente naquilo que importa: vai depender só do seu esforço e de algum conhecimento de tecnologia. Mas vamos logo às 10 dicas para aumentar suas vendas usando o Growth Hacking:
1. Lacre seu carrinho de compras
O problema: preciso diminuir o abandono do meu carrinho de compras. Você vê isso direto em seus relatórios do Analytics: o usuário fica perambulando pelo seu funil de vendas e, de repente, sai fora sem dar a menor explicação.
Isso é muito comum. Na verdade, o menor percentual de abandono de carrinhos no e-commerce é estimado em 69,1%. A solução pra isso é: lacre o seu carrinho de compras. Vai por mim. Esse growth hack vai aumentar a sua taxa de conversão.
Sugestão:
1. Arranque todos os menus e botões do topo de seu e-commerce;
2. Deixe somente o logo da sua empresa;
3. Faça seu usuário focar em somente uma atividade: fechar a compra!
Isso te lembra algo? Sim, uma landing page! Seu carrinho de compras é a landing page mais lucrativa do seu negócio. É claro que no rodapé você deverá manter todos aqueles links (política de privacidade, opções de entrega e parcelamento, etc), mas faça com que todos eles abram na mesma página (como div ou lightbox).
Permita que os usuários naveguem por breadcrumbs no processo de compra, caso necessitem alterar alguma informação (afinal, isso evita o “voltar” do navegador). Aqui você pode inserir também algum botão de chat (atendimento instantâneo), tipo o Zopim ou Olark.
2. Usar pop up anti fuga de visitantes
O problema: como implementar pop ups anti fuga de visitantes sem investir muito dinheiro? Afinal, seus usuários andam fugindo e você não faz ideia das razões. Isso é normal em todo tipo de negócio online, mas a sorte é que existe um pequeno truque que pode aumentar as suas conversões. Algumas situações possíveis:
Por exemplo, percebeu que um usuário está no meio do checkout e de repente vai passando o mouse pra cima. Surpresa: Pop up de oferta especial! Viu outro visitante chegando com o mouse perto do botão de voltar enquanto lia seu blog? Pop up de assinatura de e-mails nele! Isso é sensacional!
O único problema nesses aplicativos “anti fuga” que estão no mercado é preço. Alguns chegam a custar até 9,000 dólares por mês. Veja você mesmo aqui: www.bounceexchange.com. Mas como bons growth hackers, queremos soluções grátis. E aqui vão algumas dicas:
1. O fabuloso Ouibounce;
2. E o bem recomendado Exit Intent Plugin
Os dois exemplos requerem um certo nível de codificação, mas depois de implementados, a diferença é que você não vai pagar um centavo por isso. Então realmente vale a pena. E se você ainda estiver na dúvida, leia essa comparação entre o Ouibounce e o Bounce Exchange em inglês. Caro leitor, isso é pensar como um verdadeiro growth hacker. Olha a economia!
3. Lance um blog hoje!
O problema: não ter lançado o blog corporativo da sua empresa é um grande problema. “Espera aí, Pimenta, me dê dicas de verdade”, você pode estar pensando.
Na verdade eu estou falando muito sério sobre isso. O blog é uma ferramenta mandatória no kit de um growth hacker. Mas não deixe que a palavra “blog” tire todo o encanto da sua cabeça. Eu estou falando de uma verdadeira arma de destruição em massa. E te falo mais.
Em 2008, quando pouquíssimos varejistas pensavam em blogs ou redes sociais, (e eu trabalhava no MagazineLuiza.com) nós lançamos o Blog da Lú.
O tráfego da empresa quintuplicou em 2 anos e hoje o rankeamento da maioria dos produtos que você procura é favorável para eles em buscas orgânicas.
O growth hacking roda no motor do conteúdo
Por isso vou repetir até cansar: o conteúdo é o rei. Seja qual for o método que você usa – blog, Instagram, Slideshare ou infográficos, o conteúdo realmente importa. Quanto melhor você se torna na criação, na promoção e na sustentação de seu conteúdo, mais fácil fica criar a sua base para técnicas de venda e growth hacking. Os clientes de hoje em dia – incluindo os seus – querem conteúdo. Eles lêem conteúdo e o utilizam para converter. E isso deve ser muito básico na sua cabeça.
4. Guest post (ou post convidado)
O problema: como marketeiro você deve saber que o linkbuilding tradicional já era, né? Acabou-se o tempo em que você conquistava alguns linkbacks aqui e ali depois de mandar alguns e-mails para influenciadores.
Sendo assim, sabe qual é uma ótima ideia para você gerar bons links apontando para o seu site? A minha preferida é o guest post (artigos que você publica em sites relevantes do seu nicho).
Mesmo que haja algumas contradições por aí, isso ainda funciona bem. Contanto que você esteja criando conteúdo de alta qualidade em sites de alto nível, você irá crescer conforme você merece.
Aqui vai uma sugestão: identifique os sites mais importantes do seu nicho e solicite uma postagem de artigos extremamente relevantes. O truque por trás dessa técnica vai fazer você repensar o seu negócio. E o número de visitas orgânicas vai crescer de uma forma inesperada.
5. Coletar o maior número de emails que puder
O problema: talvez você ou seu sócio tenham medo de colocar um “captador de e-mail” na home do e-commerce. Por favor, largue esse medo!
E-mail é a técnica de geração de leads número um, com três vezes mais usuários ativos do que todos os seus usuários de redes sociais juntos. É 40 vezes mais eficiente que o Facebook e o Twitter.
Tem 3 vezes o potencial de compras das redes sociais e traz um ticket médio 17% mais alto (em média). Mesmo que seja uma das armas mais antigas do marketing digital, ainda é a melhor. E continua crescendo.
Este é um canal de growth hacking muito grande para ser ignorado. E outra, os growth hackers podem até ser discretos, mas todos eles trazem uma lista gigantesca de e-mails, pois sabem do seu potencial de retorno.
Se o seu objetivo é crescer, então você precisa aumentar a sua lista de e-mails. Sugestão: existe um jeito bem agressivo de aumentar a sua lista. Simplesmente implemente um formulário de captação de emails opt-in na home do seu site. Você pode fazer isso com alguns serviços que eu recomendo:
1. www.manycontacts.com
2. www.hellobar.com
3. http://leadin.com
4. http://sumome.com/
5. https://www.getdrip.com/tour
6. http://optinmonster.com/
Ou então você pode implementar um pop up próprio, mas já adianto que isso é perda de tempo com tantas opções já prontas.
6. Faça um estrago com os seus próprios dados
Só porque o growth hacking tem a palavra hack, não significa que seja uma atividade desleixada ou simplista. Pelo contrário, ele é extremamente obcecado por dados. Os dados lideram os caminhos do growth hacking. O problema: você deve ter um monte de dados à sua disposição, certo?
Mas os dados, por si só, não significam nada. Você precisa entender o seu mercado e definir as suas métricas principais. No e-commerce ainda existem algumas empresas que se preocupam com o número de visitantes, número de pageviews, número de fãs no Facebook e outras métricas que não levam a nada.
Nos Estados Unidos, essas métricas irrelevantes são chamadas de Vanity Metrics, ou “métricas vaidosas”. Por isso vou te dar uma dica: é crucial que você fique cada vez mais concentrado em seus próprios indicadores de sucesso (KPIs): custo de aquisição de clientes, taxa de conversão de leads e de clientes, lifetime value de clientes, além dos seus coeficientes virais, testes A/B para melhorias e outras métricas importantíssimas.
Cada vez mais empresas de dados vem surgindo para facilitar o seu trabalho analítico. O Google Analytics sozinho já não faz milagres. É preciso entender quem são os seus clientes e o que eles estão fazendo em seu e-commerce. Outras ferramentas que você pode usar são:
1. Kissmetrics
2. Mixpanel
3. Optimizely
4. Colibri.io
7. Compre palavras ao redor de eventos para promover produtos
Quantos eventos seriam fantásticos para promover o seu e-commerce? O problema: normalmente custa caro ser um expositor e, muitas vezes, não há verba para participar de nenhum um deles. Mas isso não é motivo para você não “hackear” a sua entrada nos maiores encontros do ano.
Seja o Lollapalooza ou qualquer feira b2b do seu mercado. Se você já tem uma estratégia de conteúdo sólida, com certeza o seu calendário promocional já terá a maioria dos acontecimentos relevantes do seu segmento.
Mas nem tudo precisa ser somente “post-zinho na sua fanpage”. Você também pode usar publicidade paga durante esses eventos para aproveitar o buzz. O Google Adwords é perfeito para isso. Basta escolher o evento e seguir essas sugestões:
1. Desenvolva seu calendário promocional para entender em que tipo de evento o seu público está;
2. Uma vez que você já sabe que eventos explorar, faça uma pesquisa e brainstormings para entender com quais palavras o seu público vai buscar esses eventos;
3. Se tratar de um novo evento (sem muitas palavras disponíveis), faça algumas suposições.
Um bom ponto de partida é testar diferentes variações do próprio nome do evento;
4. Tenha em mente que as pessoas começam a buscar sobre os eventos com antecedência, então você deverá executar diferentes campanhas incluindo até mesmo os preparativos para o evento – depois enquanto ele estiver acontecendo e, então, até mesmo depois de seu término.
8. E-mails de reabastecimento
O problema: pessoas são ocupadas e possivelmente precisam de um “empurrãozinho” para comprar algo de você. O que é um e-mail de reabastecimento? É aquela mensagem que simplesmente lembra as pessoas a comprar novamente aqueles itens que acabaram.
E-mails de reposição são projetados para gerar receita recorrente. São exemplos perfeitos de e-mail marketing comportamental. Alimentos para cães é um grande exemplo. Quando um cliente compra comida de cachorro, tome nota do ciclo de compra. Por exemplo:
• Dia 1 – Cliente compra comida de cachorro;
• Dia 20 – Lembre o cliente de que em breve vai acabar;
• Dia 27 – Lembre cliente para executar a nova compra (se é que ele já não o fez no anterior);
• Dia 30 – Ciclo começa novamente
Essa estratégia funciona porque você já conhece a necessidade do cliente. É um ponto de dor muito fácil de aliviar. Se o seu e-commerce vende produtos que podem ser comprados com frequência, por favor, automatize esse tipo de e-mail.
O modelo de assinaturas é um exemplo claro disso. Gerar receita recorrente é o sonho de qualquer negócio, porque você faz muito menos esforço para rentabilizar um cliente que já está na base do que para adquirir um novo.
O mundo está se movendo nessa direção. Veja o novo serviço da Amazon, o Dash (o exemplo da foto acima). Tudo que ele faz é repor itens de maneira simples.
Você pode fazer isso com a sua lista de compradores. Em vez de botões físicos, automatize sua venda por e-mail marketing.
9. “Pré-targeting” da sua lista de e-mails
O problema: muitas vezes você já tem uma agradável lista de e-mails opt-in e deseja utilizá-la para crescer o seu negócio. Talvez essa lista pode nem ser opt-in, mas não estou aqui para julgar.
O ponto é: você quer que os e-mails enviados para essa lista tenham a maior taxa de engajamento possível. Neste caso, não fique só no sonho. Existe uma maneira de colocá-los nas caixas de entrada e aumentar taxas de abertura. Trata-se de uma técnica de venda conhecida como “pré-targeting” de e-mails.
Se você sabe o que é retargeting, então esse truque é exatamente o contrário. O retargeting é retroativo, enquanto no growth hacking todos os esforços envolvem “abraçar o futuro”.
Assim funciona no pré-targeting, que lhe permite servir anúncios segmentados exclusivamente para essa base de e-mails. Mas isso acontece antes de você enviar a primeira peça na caixa de entrada deles.
O resultado? Bem, você aumenta a possibilidade desse seu público já ter visto alguma comunicação sua antes do envio de um suposto e-mail frio. E um e-mail enviado do nada tem uma taxa de resposta muito menor do que se fosse “pré-aquecido”.
Veja como fazer o pré-targeting:
1. Existe uma série de plataformas disponíveis para você criar essas campanhas: Facebook, Twitter, Google Adwords e outras;
2. Cada uma tem a sua nomenclatura, mas a lógica é a mesma: você faz o upload da lista e logo depois os anúncios são servidos especificamente para este mailing – o Facebook chama de Custom Audiences e o Twitter chama de Tailored Audiences;
3. Faça o upload seguindo as instruções do Facebook e do Twitter;
4. Não se preocupe com o call-to-action, já que seu objetivo é esquentar a sua lista;
Pronto! Espero que depois de iniciar a campanha, suas taxas de abertura nos e-mails aumentem consideravelmente.
10. Incentivos para obter descontos
O problema: mais uma vez, o seu carrinho de compras pode ser abandonado sem dó, isso é normal. Mas o que podemos entregar a nossos prospects para convertê-los em clientes?
Com certeza você ouve direto que “não existe almoço grátis”. E isso vale para o seu e-commerce, é claro. Por isso sugiro fortemente que você pense em novas formas de ativar seus leads.
Por exemplo, dando a eles algum incentivo para prosseguir em seu funil de vendas. Mas quando digo “algum incentivo”, não significa que você precisa oferecer tantos benefícios. É possível usar pequenas promoções para causar o efeito desejado. Sugestões:
1. No final do processo de compra, antes do cartão de crédito, implemente um botão de Curtir para que ele receba um desconto nessa mesma compra. Faça as contas, pode ser R$1 dependendo do seu ticket médio. Ele vai “Curtir” e você ganhará o cliente e ainda a possibilidade de trazer outros clientes da lista de amigos dele.
2. Você pode utilizar esse mesmo conceito de forma mais agressiva. Ofereça um belo desconto quando ele entrar para a sua lista de e-mails, somente para a primeira compra (lembre que citei sobre a importância do e-mail mais acima).
Essa técnica de venda (ou growth hack) serve dois propósitos:
1. Oferecer ao usuário um benefício em troca de uma ação que requer pouquíssimo esforço;
2. Aumentar consideravelmente a sua chance de fechar a venda pra esse suposto prospect.
Conclusão
Para se obter sucesso investindo muito pouco em marketing é preciso testar. Mas é preciso testar de olho em sua própria realidade de negócio, com as informações que já estão disponíveis.
Todas as técnicas de vendas que você aplicar, com foco em vender mais, serão sempre muito válidas. Aliás, recentemente o colega Marco Gomes (fundador da Boo-Box) publicou um vídeo dizendo que “vendas é o aspecto mais importante para a sua empresa”. E ele gostaria de ter aprendido isso muito antes – veja neste link.
Às vezes simples mudanças em sua home e seu checkout, analisando os dados que estão à sua disposição, valem mais do que comprar mídia para levar tráfego não qualificado e dispersão. Caso você queira boas dicas úteis sobre o Google Adwords, leia o artigo que escrevi aqui.
E você, conhece outras técnicas de vendas (ou growth hacks) para compartilhar com a nossa comunidade? Seu comentário poderá ser publicado a seguir!
Originalmente publicado no Blog Business Ideas