Chegamos em 2022 e você já deve estar saturado sobre os benefícios de “integrar-se” a um marketplace, e como esses canais de venda revolucionaram o e-commerce no Brasil e no mundo. Nessa altura do campeonato, você provavelmente pertence a um destes grupos que:
- Já vende em marketplace e sua rotina é subir produtos e correr atrás de margem/rebate;
- Já entendeu que o marketplace não é pra você, pois não pode concorrer consigo mesmo ou com seus clientes B2B;
- Tem alguns produtos lá, porém não é seu foco, pois acha que dá muito trabalho e pouco retorno.
Esses cenários são muito comuns para aqueles e-commerces que ainda tratam o marketplace como uma simples fonte de venda. Instintivamente, copiamos e colamos todo nosso catálogo do site para o canal, ajustamos o preço (muitas vezes pelo valor da comissão) e esperamos que os pedidos apareçam.
Porém, ao fazermos isso, estamos desperdiçando uma grande chance de trabalhar um canal diferenciado, estabelecer parcerias ganha-ganha e expandir a marca para um público inédito.
“Mas eu já corri atrás da parceria e o canal não me dá atenção”. Essa é uma frase dita com recorrência e não é nenhuma mentira. Os canais de marketplace cresceram muito durante a pandemia e, com isso, a escassez de recursos humanos para amparar os sellers também. Mas será que esse fator impede a “aproximação” do seu e-commerce com o canal? A resposta é NÃO.
Existem boas práticas que nos permitem, de maneira unilateral, aprofundar o relacionamento com o canal. Não são fórmulas mágicas, e tampouco servem para todos os negócios, mas servem para refletir e talvez adaptar à sua realidade. Elas são:
Saiba ONDE você vai vender
É fato que os grandes players buscam uma postura de mercado mais “generalista”, ostentando, repetidamente, que vendem todas as categorias para todos os públicos. Entretanto, um dos fatores mais fortes para o consumidor se relacionar com uma marca é identificar-se com ela, e até hoje nenhum publicitário descobriu como agradar todo mundo.
Cito o caso da B2W, que possui três grandes frentes: Submarino, Shoptime e Americanas. E, se você perceber, cada uma tende levemente para um tipo específico de público, tudo isso na mesma “integração”.
Dito isso, convido você a levantar algumas questões e pesquisar mais a fundo.
- Quem é o consumidor que acessa essa loja?
- Qual a idade dessa pessoa?
- Quais são seus hábitos de consumo, desejos e prioridades?
- Quem é o garoto-propaganda dessa loja?
Respondendo algumas dessas perguntas, você já pensará duas vezes antes de simplesmente copiar seu catálogo inteiro pra lá, e também te ajudará a seguir para o próximo passo.
Adapte seu catálogo
A principal diferença entre um profissional do e-commerce e um profissional do varejo tradicional é a complexidade de exposição do produto. No e-commerce, temos um desafio muito grande de “mostrar” as coisas através de uma tela, mas temos a vantagem de atrair a atenção da pessoa para além do objeto.
Uma vez cadastrado o produto em um canal de marketplace, você entende que as fotos, a linguagem utilizada na descrição e a proposta são interessantes para aquele canal? O seu produto é algo que precisa ser demonstrado para uma pessoa que está de passagem às 23h da noite aproveitando uma promoção de chocolate, e pode acabar comprando algo de você?
É importante entender que temos uma mudança de persona visitante do seu site, com o usuário do marketplace. É preciso adaptar a roupagem do nosso produto de acordo com a situação. Utilize imagens demonstrativas, textos diferenciados, vídeos (se possível).
Além do “como”, vem “o que” catalogar nos marketplaces. Você já pensou em ter SKUs específicos para um canal de vendas? Oferecer oportunidades de compra que não existem no seu site atual pode acabar com a famosa competição consigo mesmo, facilitar a negociação de descontos, rebates e campanhas.
Que tal oferecer brindes exclusivos para compras naquele canal? A reciprocidade é uma das atitudes que mais somam. Você quer ser tratado como um seller especial, mas já pensou em tratar aquele marketplace como um canal especial?
Por exemplo, a editora Melhoramentos, ao lançar o livro “Como ser um Rockstar”, em 2021, preparou brindes diferentes de acordo com qual site o leitor escolhesse para adquirir a obra. Quem optasse por comprar no Submarino ganhava uma palheta customizada. Já os clientes da Magazine Luiza recebiam dois bottons exclusivos, e aqueles que fizessem a compra pela Martins e Fontes levavam um “Backstage Pass”. O mesmo produto foi vendido em três marketplaces diferentes, mas com três propostas distintas e atrativas.
Aproveite as oportunidades
Além das datas sazonais padrão, existem campanhas específicas de cada canal que você pode aproveitar. Sabe qual a data do aniversário daquele marketplace famoso? Existe alguma tradição de oferta em determinada parte do ano que só aquele canal faz?
Essas oportunidades também precisam estar no seu calendário. Além disso, você deve potencializar suas estratégias acima, para “surfar na onda”, e possivelmente participar de alguma ação conjunta com o canal.
Falando em ação conjunta, existem várias oportunidades de ações semanalmente, e os grandes canais já têm formas de você optar por participar delas sem precisar telefonar pra ninguém. Procure pela “Central Promocional” do seu parceiro e veja quantas oportunidades estão na mesa. Com certeza será mais proveitoso ainda participar dessas ações se você estiver alinhado com o canal.
Em 2022, não “integre” mais um marketplace
Ao invés disso, acolha um novo parceiro. Planeje algo que vá trazer benefícios mútuos e agregar valor para ambas as partes. Mostre que você não entra por entrar, que você é diferenciado e sabe jogar o jogo.
Existem grandes chances de você conquistar novos clientes, que futuramente podem voltar e bater diretamente na sua porta, pois você não era “mais um seller”, porque você não “integrou só mais um canal”.
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