Marketing de afiliados: fundamentos importantes para seu e-commerce

Dominar a arte da performance no marketing digital de afiliados leva anos, mas os fundamentos compartilhados aqui são a lição mais importante para seu e-commerce. Do ponto de vista do marketing estratégico de performance, um e-commerce é um ser vivo e sua composição é complexa e precisa estar alinhada e organizada, desde sua base molecular em estratégias claras e interrelacionadas, uma espécie de “DNA estratégico''. Assim como um organismo, seu e-commerce percebe e reage ao mesmo estímulo externo de forma única. Portanto, as estratégias precisam ser adaptadas no melhor estilo “tailor made”. A utilização incorreta dos recursos disponíveis pode produzir um efeito negativo em cadeia que vai desde o aumento do preço de compra de suas palavras-chave até o incremento de chamadas para sua equipe de suporte ao cliente. É sempre bom ressaltar que não existe uma estratégia única holística e milagrosa! O aumento de performance é um objetivo a ser perseguido em conjunto com outras métricas e fatores, como diminuição de bouncing rate, Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC) e outros mais. Por isso, prepare-se para trabalhar diversas ações simultaneamente. Elas acabam se complementando e trazendo o resultado final almejado. Dentre os muitos ingredientes a serem incluídos na receita de performance de sucesso, o marketing de afiliados ainda é um componente misterioso para muitos e, por isso, a ideia deste artigo é compartilhar - ainda que brevemente - um pouco do que ponderar na hora de utilizar esse recurso dentro de sua estratégia.

Encare o Marketing de Afiliados como uma farmácia de manipulação que irá atender o seu organismo! Spoiler Alert: Existem medicamentos específicos para cada necessidade.

Em outras palavras, diferentes verticais de afiliados (fontes de tráfego e clientes) devem ser utilizadas dependendo do seu objetivo em foco. A dica aqui é mapear seus recursos! Quem são seus afiliados, que ações/tecnologias proporcionam e com que públicos esses afiliados conseguem interagir com maior sucesso. Ainda utilizando a analogia, lembre-se de que cada medicamento deve ser aplicado da forma correta e na dosagem certa! Ou seja, após escolher as verticais, é preciso definir as ações e suas ferramentas tais quais push notifications, overlay de abandono, posts de conteúdo, publicações de ofertas, cupons, cashback, disparos de e-mails para bases etc. e estabelecer a delimitação de operabilidade, que são regras especificando quando (e como) as ações estarão ativas e quais os gatilhos de desativação. Um exemplo clássico de manipulação incorreta ocorre quando um e-commerce decide utilizar retargeting visando ao incremento de tráfego e vendas. E adivinha? Isso não acontece como o esperado! Retargeting é uma ferramenta poderosa dentre os meios de performance, mas em papeis muito específicos: abandono de carrinho, gatilho de decisão etc. Se bem utilizado, aumenta suas vendas trabalhando a parcela de clientes potenciais em vias de “abandono” ou apáticos através de gatilhos de ações. Se mal utilizado, apenas vai canibalizar sua estratégia de tráfego orgânico. E não! Retargeting não gera tráfego! Mas que tipo de ações podem ser vistas em uma estratégia de manipulação de recursos de sucesso? A resposta a essa pergunta demandaria - como já mencionei algumas vezes - análise individual de seu e-commerce/espaço mas poderia conter, por exemplo, algumas destas ações:

Ter planos de comunicação individuais e complementares

Após mapear o portfólio de afiliados parceiros disponível, é interessante selecionar os top 10 ou 20 (quando relevantes) em volume de entrega e traçar estratégias de comunicação individual para esses afiliados que tenham como objetivo a exploração de métricas distintas: o afiliado que trabalha a métrica “novo cliente”, não trabalha a métrica “cliente recorrente”, por exemplo. Ou, ainda, enfoque individual em categorias específicas para cada afiliado (“afiliado 1”, com oferta e cupom para casa e jardim; “afiliado 2”, com oferta e cupom para escritório e cozinha, e assim por diante). Essa prática de veicular comunicações diferentes para cada afiliado da mesma categoria visa a valorizar os afiliados (dando comunicações exclusivas para cada um) e ao mesmo tempo garante com que se diminua a chance de que esses afiliados entrem em conflito competindo pela mesma audiência, o que acabaria minimizando o raio de penetração da ação.

Criar conteúdo sazonal

Não levando em conta aqui o conteúdo próprio que você produz sobre sua marca e produtos, mas focando no trabalho cooperativo com afiliados produtores de conteúdo, uma boa ação seria a criação de malha de conteúdo sazonal. Essa malha nada mais é do que garantir que os afiliados produtores de conteúdo parceiro estarão abordando a mesma temática durante o mesmo intervalo de tempo (mês, semana etc.), abordando, contudo, aspectos diferentes da mesma narrativa. Essas publicações simultâneas sobre o mesmo assunto escolhido criam na web uma “teia informacional” de pontos que dialogam entre si ao expor o mesmo conteúdo e ao mesmo tempo garantem potencial de penetração da rede, uma vez que cada publicação irá priorizar um aspecto específico da temática que pode, inclusive, ser segmentada para diferentes públicos.

Abordar SKUs e necessidades de negócio específicas

Aumentar a demanda por SKUs/produtos específicos, por exemplo, mirando redução de estoque, ao atribuir recompensas adicionais para afiliados que os venderem. Uma forma fácil de visualização dessa ação seria quando você comunica aos seus afiliados de mídias sociais que vai pagar 5% de comissão sobre cada bota de inverno de modelo específico vendida. E, na sequência, esses afiliados passam a produzir conteúdo para divulgar especificamente esse produto em suas mídias sociais (grupos de vendas e dicas, canais do YouTube, blogs, entre outros). Além desses exemplos, existem muitas outras possibilidades de utilização estratégica de cada um dos atores compositores do universo da performance com afiliados, mas, para atingir o sucesso nesse modelo e “transformar um grupo de músicos em uma orquestra sinfônica”, é preciso conhecimento sobre todos os componentes da cadeia (forças e fraquezas) e a aplicação de ações que se comunicam entre si alinhadas dentro de um planejamento maior coordenado. Leia também: Guia de Marketing de Afiliados para 2022 – tudo o que você precisa saber