Ao longo da minha trajetória à frente de um grande e-commerce, percebi que é preciso ser flexível e adaptável às mudanças no mercado e nas tendências de consumo. Entendi também que é necessário estar disposto a aperfeiçoar habilidades em áreas como marketing digital e, principalmente, ampliar as possibilidades para várias estratégias de negócios.
Tudo isso me levou a atuar em duas frentes: vendas próprias e marketplaces. E a pergunta que mais escuto é como administrar a concorrência entre ambos. Mas, no meu entendimento, não existe concorrência entre os dois modelos de vendas, mas sim complementaridade.
Vendas próprias x marketplaces
Primeiro, porque o perfil de clientes que compra no site é completamente diferente daquele que prefere o Mercado Livre, por exemplo. No site, o ticket médio é maior, chegando a R$ 570. Além disso, o volume maior de conversão fica concentrado em itens de grande porte, como ferramentas pesadas, itens de indústria e comércio, de panificação, de restaurantes e móveis. Já no Mercado Livre, esse valor é bem menor, mesmo porque os itens adquiridos são mais baratos de modo geral.
Desde que percebemos isso, passamos a adotar diferentes estratégias para cada modelo de vendas. No site, programamos investimento maciço em técnicas de SEO (Search Engine Optimization) com objetivo de atrair tráfego orgânico – o que inclui otimizar palavras-chave, meta tags e descrições de produtos. Dessa forma, fazemos com que o site apareça nas primeiras páginas dos resultados do Google e também de outros buscadores.
Redes sociais e quantidade de marketplaces
Outra estratégia são as campanhas para divulgação nas redes sociais, que hoje representam uma excelente ferramenta para atrair novos consumidores. Atualmente, estamos presentes em todas as redes sociais relevantes para o nosso público-alvo e publicamos conteúdos cuja meta é direcionar o tráfego para o nosso site, que conta com ofertas exclusivas. Além disso, buscamos oferecer produtos que não são encontrados nos marketplaces – que podem ser personalizados, linhas exclusivas ou edições limitadas.
Ao mesmo tempo, atuar em tantos marketplaces (hoje são 15) não é tarefa fácil, principalmente por questões de tecnologia. Mercado Livre e Amazon, por exemplo, possuem APIs extremamente avançadas, além de uma extensa documentação necessária para que as integrações sejam feitas. Mas é algo extremamente rentável, sobretudo por conta da exposição e alcance – essas plataformas são capazes de atrair uma grande quantidade de consumidores em busca de produtos e serviços. Um número tão grande que seria impossível atingir apenas com site próprio.
Publicidade e credibilidade
Além do acesso a um público qualificado, os custos com marketing são infinitamente menores. Pensando nisso, em vez de investir em publicidade para atrair clientes, ao vender nas plataformas, as empresas podem se concentrar em otimizar suas listagens de produtos para aparecerem bem posicionadas nos resultados de busca do marketplace.
Para finalizar, existe a questão da credibilidade. Vender em um marketplace pode agregar muito à imagem de uma marca. Afinal, muitos consumidores confiam nos shoppings virtuais estabelecidos e bem conhecidos. Isso aumenta a confiança dos clientes em relação à marca e, consequentemente, eleva as vendas.
Cada modelo de vendas tem suas vantagens e deve ser analisado por cada e-commerce. Mas posso garantir que a estratégia de estar sempre presente vem trazendo excelentes resultados no meu ponto de vista, ganhando espaços e construindo relacionamentos sólidos com clientes.
Quando uma empresa está presente, ela é percebida como confiável, o que fomenta cada vez mais oportunidades de negócios, recomendações e lealdade do cliente. Portanto, não há concorrência entre os diversos modelos de vendas de uma empresa, mas sim um elo de negócio, no qual cada ponta traz um proveito.