Matriz Ansoff é uma ferramenta empresarial que serve para analisar, planejar e orientar a aplicação de estratégias voltadas para o aumento das vendas e para a expansão dos negócios. Decerto, ela pode ser usada por empresas de diferentes setores, incluindo as de e-commerce como a sua.
Esta ferramenta foi desenvolvida pelo matemático russo especialista em gestão de negócios, Igor Ansoff (1918-2002), em meados dos anos 1950. Em 1957, ele lançou-a publicamente pela primeira vez por meio de um artigo com o título “Strategies for diversification” na Harvard Business Review. Desde então, ela só ganhou fama e poder no mundo da administração.
Chamada também de “grade de expansão de produtos e mercados”, a Matriz Ansoff é um canvas (quadro) que conta com duas vertentes, a de produtos e a de mercados; e quatro células, as de “Penetração de mercado”, “Desenvolvimento de produtos”, “Desenvolvimento de mercado” e “Diversificação”, que apontam modelos de crescimento.
Matriz de Ansoff
Desse modo, a Matriz de Ansoff permite que um(a) empresário(a) como você descreva todos os modelos ou estratégias de crescimento para a sua empresa de e-commerce usando um só canvas. Isso, por sua vez, possibilita uma visualização mais fácil e consequentemente maior oportunidade de obter insights valiosos. Continue lendo e saiba mais!
Matriz Ansoff: os quatro modelos de crescimento
Como dito, de acordo com a Matriz de Ansoff, existem basicamente quatro modelos nos quais você pode se basear para criar estratégias de crescimento para as suas vendas e para os seus negócios. Conhece agora mesmo cada um deles:
Penetração de mercado
Neste modelo, o objetivo é aumentar as vendas dos produtos atuais em um mercado que já existe. Das quatro estratégias da Matriz Ansoff, esta é a que oferece menos riscos, pois os consumidores já conhecem tanto os produtos quanto os mercados.
Para usar este modelo, o seu e-commerce deve fazer uso de táticas como as de promoções, publicidade online, precificação agressiva e fidelização, entre outras, com o objetivo de adquirir mais clientes e fregueses, isto é, de penetrar no mercado.
A maioria das empresas usa este modelo. Só para dar um exemplo, e-commerces como o Submarino e Magazine Luiza investem pesado em aquisição e retenção de clientes, geralmente usando Marketing de Performance e programas de fidelização.
Desenvolvimento de mercado
A ideia aqui é entrar em um mercado novo, mas usando os produtos atuais do seu mix. Esta é uma estratégia de risco moderado, já que os seus principais produtos e serviços continuarão os mesmos, porém, você terá que se expor em um mercado desconhecido.
Neste modelo é necessário trabalhar com novas segmentações de mercado e novas bases de clientes. Segmente, por exemplo, por regiões ou por canal de distribuição. Crie novas embalagens e estratégias de preços. Atraia público de outras faixas etárias.
Recentemente, a Ruffles lançou uma embalagem em formato de tubo para suas batatas. A Pringles, que já usa os tubos há tempos, parabenizou-a por ter saído do “saco”. Apesar de sofrer com a ironia da concorrente, a Ruffles agora criou um mercado.
Desenvolvimento de produtos
Esta estratégia visa criar um novo produto e introduzi-lo em um mercado que você já domina. Os riscos aqui são moderados, pois você já tem uma boa base de clientes e sabe como atingi-los em cheio com o seu Marketing, contudo, ainda não sabe se o produto vai agradá-los.
Para criar um novo produto é preciso investir sobretudo em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Você também pode usar as técnicas das startups lançando um Produto Viável Mínimo e aprimorando-o paulatinamente. Ou, ainda, crie um produto a partir de produtos existentes.
O Uber, por exemplo, começou oferecendo carros de luxo na Califórnia. Com o tempo, a empresa popularizou esse produto e criou outros novos como o de entrega de comida sob demanda, o que lhe permite aumentar ainda mais as suas vendas e lucros.
Diversificação
O objetivo deste modelo é entrar em um novo mercado com um novo produto. Esta é, sem dúvida, a estratégia mais arriscada de todas, posto que tanto o mercado quanto o produto são desconhecidos, o que pode gerar problemas diversos e grandes perdas.
Seja como for, há três opções para diversificar, a vertical (expansão da atividade em toda a cadeia de valor); a horizontal (o negócio permanece no mesmo setor); e a conglomerada (o negócio é criado em um setor de atividades diferente do atual).
Existem várias empresas que diversificaram seus mercados e produtos ao longo do tempo, sendo uma delas a LG. Fundada em 1947, esta empresa fabricava produtos químicos, passando para o ramo de plásticos e depois para eletrônicos e telecomunicação a partir do anos 1950.
Usando a Matriz Ansoff no e-commerce
Para usar a Matriz Ansoff no e-commerce, considere realizar as seguintes ações:
- Reunir: colete números e informações precisas sobre o atual estado da sua empresa;
- Pautar: insira no canvas as suas propostas para os quatro modelos de Ansoff;
- Avaliar: observe o canvas e escolha a melhor estratégia para o atual momento;
- Planejar: elabore um plano para a aplicação da estratégia escolhida;
- Aplicar: coloque o seu plano em prática.
Vale dizer, enfim, nada impede que você tente implantar duas ou mais estratégias ao mesmo tempo. Tudo vai depender do cenário atual no qual a sua empresa se encontra.
Vantagens
Ao usar a Matriz Ansoff, você poderá:
- Analisar o ambiente de negócios para assim buscar o aumento das vendas e o crescimento com mais facilidade;
- Obter insights para tomadas de decisão em nível estratégico;
- Planejar ações de curto, médio e longo prazos para a expansão dos seus negócios.
Como se pode ver, a Matriz Ansoff lhe ajudará a elencar múltiplas estratégias de crescimento para o seu comércio eletrônico. Desse modo, você poderá escolher, planejar e aplicar as melhores estratégias no momento certo, o que aumentará as suas chances de sucesso.