Mídia paga: como aumentar as vendas do seu e-commerce

A pandemia acelerou o crescimento do e-commerce no último ano. O faturamento de lojas online cresceu 47% no 1º semestre de 2020, em comparação com o mesmo período de 2019. Foi a maior alta do setor em 20 anos, conforme um levantamento da Ebit|Nielsen. Com o intuito de aproveitar o momento e aumentar as chances de vendas, as empresas cada vez mais têm investido em mídias pagas. Ou seja, estão pagando para veicular anúncios em canais com maior alcance e audiência. Nesse contexto existe um universo de possibilidades. Porém, você precisa investir nas mídias e ferramentas apropriadas, de acordo com o produto que a sua loja oferece.

Necessidade x desejo

Para começar, precisamos entender que existem ferramentas adequadas para cada tipo de oferta. Há sites que vendem produtos que chamo de “necessidade”, como farmácias, autopeças ou mesmo uma marca de produtos de limpeza. Neles, o consumidor busca conforme a urgência ou “timing” de compra. Geralmente, esse indivíduo pesquisa preços e localiza os itens através de um site de buscas. Vamos supor que o pneu de um carro fure e então a pessoa decide comprar de forma online. É nesse momento que seu e-commerce precisa estar preparado para capturar esse lead. Uma das formas é investir em mídias de necessidade, como o Google, usando ferramentas como Google Search e o Google Shopping — elas identificam o interesse através das buscas. Por outro lado, lojas de roupas, cosméticos, acessórios, entre outros, devem investir em mídias que chamo de “desejo”. Neste caso entram as redes sociais, como o Facebook, por exemplo.

Facebook

Dentro da rede social existem duas campanhas principais que você deve rodar: tráfego e conversão. Basicamente, tráfego é quando você deseja levar pessoas para a sua plataforma no e-commerce e gerar movimentação. Conversão, além de também gerar tráfego no seu site, tem como objetivo concretizar a movimentação em um pedido/compra. Após investir nas duas primeiras etapas, chegamos à terceira fase: o “catálogo”. Esse tipo de ação é para trabalhar os produtos que as pessoas já visualizaram — também conhecido como remarketing. No Facebook, entretanto, é possível fazer isso para o público aberto, e não apenas para a sua base. Por exemplo, se você for fazer aquisição de pessoas, poderá oferecer produtos de entrada, mais baratos. Agora, se for destacar para os usuários que já compraram do seu estabelecimento, poderá oferecer produtos de ticket médio maior, que chamamos de upselling.

Google

Existem outras ferramentas para trabalhar o comércio eletrônico no Google, entre elas o Google Shopping, que citei lá no início. Funciona como o catálogo do Facebook, com o bônus do merchant center, podendo trabalhar direto na ferramenta. É importante também investir em campanhas de pesquisa, como a institucional, e campanhas de display — aquelas que aparecem nos sites parceiros do Google, principalmente com o remarketing dinâmico. A última opção, mas para e-commerces específicos, é a campanha de YouTube. Aqui você pode anunciar um produto ou tempo de ofertas (como a Black Friday e Natal) para pessoas que visitaram a sua loja online anteriormente.

Otimização das campanhas

Quando se fala em campanhas, é fundamental que eu ressalte sobre otimização. Dentro das campanhas no Google, por exemplo, é importante analisar o Google Shopping: as descrições e títulos dos seus produtos, possivelmente, poderão ser melhoradas para potencializar sua ação. Essas campanhas se beneficiam muito quando trabalhamos melhor essas informações. Além disso, é importante otimizar os públicos (remover e tirar públicos demográficos ou personalizados) e anúncios (analisar e retirar indicadores mais frágeis e consolidar os que tiveram melhores resultados). Por fim, ainda sobre otimização, é necessário enxugar o check-out. Solicite o menor número possível de informações e deixe a página mais limpa, direta e funcional, a fim de evitar perda de vendas. Lembre-se, a plataforma é o local onde o usuário estará navegando. Por isso mesmo ele precisa ter a melhor experiência possível. Minha dica: inspire-se nos maiores e-commerce do país. Afinal, eles são grandes porque entregam o que o consumidor espera.