O mundo está mudando, a forma de fazer negócios está mudando. A cada dia, nos deparamos com novidades. No setor financeiro, temos as criptomoedas; na saúde, a telemedicina; na comunicação, o 5G das coisas promete chegar para mudar a forma como usamos a internet.
Com tantas mudanças, não poderia ser diferente nas vendas de veículos.
O mundo está mudando, a forma de fazer negócios está mudando. Com tantas mudanças, não poderia ser diferente nas vendas de veículos.
Concessionárias – modelos 1.0 e 2.0
Em um passado não tão distante todas as concessionárias trabalhavam em um modelo que costumo chamar de concessionárias 1.0. Eram grandes lojas, com operações engessadas, com investimento em publicidade tradicional e foco apenas no produto. Os vendedores eram praticamente tiradores de pedidos.
Nos últimos anos, porém, as concessionárias perceberam que esse modelo de negócio estava defasado, que insistir em manter as coisas como sempre foram levariam elas à falência.
Foi então que começaram a surgir as concessionárias 2.0. As principais características delas são: instalações mais enxutas, operações mais eficientes, investem em marketing digital, analisam dados e mensuram resultados. Além disso, focam na geração de leads e na conversão em vendas no showroom físico.
Com a crise provocada pela pandemia, muitas concessionárias migraram para o modelo 2.0, e as que já haviam começado esse processo de mudança, porém ainda estavam engatinhando, tiveram que acelerar o passo e se adequar à nova realidade.
Atualmente, grande parte delas trabalha nesse modelo de negócio, e a concessionária 2.0 é uma realidade. Quem não estiver nesse modelo de negócio está fadado ao fracasso.
Porém, um novo modelo de negócio vem ganhando força e será a próxima grande mudança que o mercado automotivo passará. Estou falando das concessionárias 3.0.
Concessionárias 3.0
Esse modelo tem como principais características: pequenas instalações – muitas vezes podendo ser dentro de shoppings -, usa plataformas de e-commerce que permitem o omnichannel, pagamentos feitos pela internet, entregas realizadas por home delivery e faz uso de inteligência artificial para vendas e atendimento.
Resumidamente falando, o modelo 3.0 visa a transformar a experiência de compra de um veículo. Nesse modelo, o consumidor poderá realizar todo o processo de compra de forma 100% virtual – desde a escolha do veículo, passando pelo esclarecimento de dúvidas e chegando ao pagamento e ao agendamento da entrega.
Isso parece distante para você? Eu digo que já é uma realidade. Atualmente, algumas empresas trabalham com esse modelo de negócio e estão alcançando muito sucesso. Outras começaram a flertar com esse formato durante a pandemia. Temos exemplos tanto fora do país quanto nacionalmente.
A Murano Veículos, por exemplo, viveu uma situação complicada durante os decretos do governo em 2021 que mantinham as portas fechadas da concessionária. Na gravação do case de sucesso para a AutoForce, Sanzio Drumond, Gerente Geral da operação da Murano, deu o seguinte relato: “Nós continuamos vendendo nesse período de decreto do governo de forma online, mas não era possível entregar. Quando foi liberada a entrega delivery para o comércio, enviamos tudo. Foram 130 carros entregues nas cassa dos clientes”.
Outro exemplo é o da Kantam, que já aplica vários conceitos da concessionária 3.0 e oferece ao cliente a opção da compra 100% digital.
Vendo esses modelos de negócios podemos acompanhar uma evolução na experiência de compra. Em um mundo onde o tempo é cada vez mais precioso, tornar o processo de aquisição mais fácil e ágil é essencial para o sucesso dos negócios.
Daqui alguns anos, poderemos viver novas experiências com o metaverso e, quem sabe, surgirá o modelo de negócios 4.0, mas isso é conversa para o “futuro”.
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