Os meios de pagamento se tornaram impulsionadores de vendas no e-commerce porque têm relação direta com as preferências e com o atual comportamento dos consumidores.
Por motivos como esses, as formas e os métodos de pagamento se transformaram em fatores de peso nas tomadas de decisão dos clientes entre comprar, ou não, nos comércios eletrônicos.
Para você ter uma ideia da importância dos pagamentos no momento da venda, e do quanto eles impactam nas deliberações dos consumidores, vale a pena citarmos um dado apresentado no infográfico “Meios de pagamento – oportunidades e ameaças para o segmento”, da plataforma de conteúdo Gente, da Globo.
De acordo com o levantamento, 80% dos brasileiros já desistiram de uma aquisição por não poder pagar da maneira que gostariam.
Outro infográfico sobre meios de pagamento, esse do Opinion Box, mostrou mais um comportamento dos consumidores ao destacar que 42% parcelam as compras sempre que podem – inclusive, 64% afirmam que conseguir parcelar suas aquisições no cartão ajuda a adquirir mais itens.
O que é possível ver até aqui é que, quando as necessidades e predileções relacionadas aos meios de pagamento não são atendidas, a tendência é de que os clientes deixem de comprar do lugar que não os atende como esperado.
Como você deve estar imaginando, quando isso acontece, o negócio perde em volume de vendas, faturamento, participação de mercado, e corre um sério risco de ver os clientes migrando para concorrentes que ofertam formas e métodos de pagamento mais modernos.
Para evitar que isso aconteça na sua empresa, e que suas vendas no e-commerce sejam comprometidas, siga a leitura deste artigo e confira diversas orientações, tais como:
– em quais pontos os meios de pagamento influenciam na decisão de compra dos clientes;
– como se alinhar às expectativas e preferências dos consumidores;
– quais critérios considerar na hora de escolher as soluções de pagamentos;
– e muito mais sobre o tema!
Qual a influência dos meios de pagamento nas vendas do e-commerce?
Existem diversos fatores que podem potencializar, ou arruinar, as vendas de um comércio eletrônico, e os meios de pagamento oferecidos aos clientes são um dos que têm mais peso.
Segundo dados do relatório “E-commerce Trends 2023”, realizado pelas empresas Octadesk e Opinion Box, entre os diversos motivos que fazem um consumidor preferir uma loja à outra está a forma de pagamento disponibilizada.
Para 42% dos 2.064 entrevistados, esse é um dos principais critérios de análise e escolha. Inclusive, ele se mostra até mais importante do que a agilidade no atendimento, que foi apontada por apenas 29% dos participantes da pesquisa.
E, considerando especificamente o comércio virtual, os dois principais motivos pelos quais os meios de pagamento se tornaram importantes impulsionadores de vendas nesse mercado são:
– alinhamento às atuais preferências dos consumidores;
– impacto sobre a decisão de abandonar os carrinhos.
Alinhamento às atuais preferência dos consumidores
A atual preferência das pessoas pelas compras online também passa pelos métodos de pagamento oferecidos. Quanto a isso, a mesma pesquisa que acabamos de citar perguntou aos participantes o que os leva a escolher comprar online em vez de presencialmente.
Para 34%, dos mais de dois mil entrevistados, um dos motivos é ter acesso às formas de pagamento favoritas. Outros 30% disseram que é a possibilidade de usar formas de pagamento diferentes.
Agilidade e praticidade, atreladas aos meios de pagamento, também são impulsionadores de vendas no e-commerce.
Ainda de acordo com o mesmo estudo:
– 42% dos compradores se mostram satisfeitos quando podem deixar os dados de pagamento salvos na plataforma de venda;
– 36% gostam e usam a opção “comprar com um clique” para otimizar o processo de aquisição.
Impacto sobre a decisão de abandonar os carrinhos
Todos esses dados mostram que os meios de pagamento são impulsionadores das vendas no e-commerce em diferentes momentos da jornada de compra. Eles podem, inclusive, ser critérios decisivos antes mesmo de os consumidores chegarem à tela de checkout.
Mas quando chegam à etapa final da compra, os métodos de pagamento se tornam um dos motivos que levam os consumidores a abandonar seus carrinhos.
Essa constatação vem do infográfico criado pela plataforma de marketing por e-mail baseada na nuvem Moosend, o qual mostrou que, entre as dez razões que fazem uma pessoa desistir de uma compra online, três têm relação direta com a fase do pagamento.
De acordo com o levantamento, 19% das pessoas deixam de fazer uma compra virtual quando acreditam que o site não é seguro o suficiente para inserir informações sobre o cartão de crédito. Além disso:
– 8% desistem da compra quando a oferta de meios de pagamento é limitada;
– 4% abandonam os carrinhos quando o cartão de crédito é recusado, independentemente do motivo.
Como alinhar meios de pagamento e preferências dos consumidores?
Tomando como base os dados que acabamos de mencionar, é possível chegar a duas percepções que confirmam a influência que os métodos de pagamento têm no momento do checkout:
– é preciso identificar e considerar as atuais preferências dos consumidores;
– é fundamental diversificar as soluções de pagamento oferecidas.
Por essa razão, se você pretende usar os meios de pagamento como estratégia de vendas no seu e-commerce – e, com isso, aumentar o volume vendido e o faturamento -, é necessário trabalhar sobre esses dois pilares.
Confira, a seguir, como fazer isso.
Identifique necessidades, comportamentos e preferências dos consumidores
O relatório “Tendências do Varejo 2023”, das empresas Dito e Opinion Box, revelou que 72% dos consumidores brasileiros esperam que as companhias os reconheçam como indivíduos únicos e que consigam identificar seus interesses.
Sobre isso, é bem importante destacarmos que a personalização da experiência entregue pelo varejo tem reflexo direto no relacionamento com os clientes e, consequentemente, no volume de vendas.
Prova disso é que o mesmo levantamento mostrou que:
– 75% das pessoas indicam as empresas que entregaram experiências positivas e personalizadas para elas;
– 73% preferem comprar de marcas nas quais já tiveram algum tipo de experiência personalizada satisfatória.
Trazendo esse cenário para o dos meios de pagamento, cabe aos varejistas oferecer aos clientes opções que personalizem seus checkouts, a exemplo da entrega de formas e métodos de pagamento alinhados ao perfil do público-alvo atendido.
Exemplos de personalização de meios de pagamento
O relatório “E-commerce Trends 2023”, já mencionado aqui, revelou que 61% dos consumidores entrevistados já utilizaram carteiras digitais. No entanto, 5% ainda não conhecem essa solução de pagamento.
Isso também vale para o WhatsApp Pay, o qual somente 10% conhecem e já usaram, contra 18% que não sabem do que se trata ou como funciona.
O que queremos dizer aqui é que nem sempre vale a pena inserir métodos de pagamentos modernos e atualizados no seu comércio eletrônico se essa oferta não for compatível com a realidade e o interesse dos seus consumidores.
No caso, para usar os meios de pagamento como estratégia para elevar o volume de vendas no e-commerce, o ideal é analisar primeiro o que seus clientes precisam e esperam que seja entregue pela loja.
A oferta de um cartão private label, por exemplo – que é aquele que só pode ser usado na rede varejista que o emitiu -, tende a atender bem às preferências dos compradores, especialmente pelo fato de o cartão de crédito ser um dos meios de pagamento mais usados pelos brasileiros. Aliás, esse é um recurso que ajuda a atrair e fidelizar clientes para sua loja.
O boleto bancário, apesar de ser visto por muitos como um meio de pagamento obsoleto, é um ótimo recurso para atender consumidores que não têm relacionamento bancário e, por conta disso, não têm acesso a cartão de crédito ou cartão de débito.
Isso ainda permite vender para quem tem esses métodos disponíveis, mas, por algum motivo, prefere não utilizá-los.
Diversifique os meios de pagamento oferecidos aos seus clientes
Por falar em cartão de crédito e boleto bancário, diversificar os meios de pagamento oferecidos aos clientes do seu e-commerce é essencial para não perder nenhuma venda. Afinal, conforme mencionamos logo na abertura deste artigo, as pessoas deixam de comprar quando não encontram a forma e o meio de pagamento preferidos.
Para saber o que disponibilizar para ampliar o leque de métodos de pagamentos no seu comércio eletrônico, comece conhecendo as preferências e necessidades do seu público-alvo e, em seguida, relacione isso às soluções mais utilizadas no momento.
De acordo com um reportagem da Febraban, Federação Brasileira de Bancos, o ranking com os meios de pagamento mais usados no Brasil em 2022 é composto por:
– Pix: 24,1 bilhões de transações;
– cartão de crédito: 18,2 bilhões de transações;
– cartão de débito: 15,6 bilhões de transações;
– boleto bancário: 4,03 bilhões de transações;
– TED: 1,01 bilhão de transações;
– cheques: 202,8 milhões de transações;
– DOC: 58 milhões de transações.
Quanto às opções de meios de pagamento que podem ser oferecidas, não se esqueça de considerar também uma atuação omnichannel, na qual os mundos físico e online se integram para melhorar a experiência de compra dos clientes.
Sobre esse ponto de vista, o infográfico do Gente/Globo constatou que:
– 78% dos clientes preferem comprar de lugares que usam a tecnologia para reduzir o contato entre as pessoas;
– 69% preferem utilizar equipamentos e soluções de pagamento que não exigem contato, tais como e-wallets e pagamentos por aproximação.
É certo dizer que esses comportamentos dos consumidores são reflexo da pandemia. No entanto, eles se tornaram parte da dinâmica e do dia a dia das pessoas. Por isso, não devem ser desconsiderados.
Como aumentar as vendas do e-commerce? Cinco estratégias
Neste ponto, já devem ter ficado claros os motivos pelos quais os meios de pagamento se tornaram impulsionadores de vendas no e-commerce, não é mesmo?
Entretanto, considerando um cenário mais amplo – que contempla variadas formas e métodos de pagamento como estratégia para aumentar as vendas, mas vai além deles -, o que pode ser feito para seu comércio eletrônico elevar o faturamento?
Algumas das boas práticas que podem ser seguidas são:
– mantenha o cliente no centro das suas operações;
– acompanhe as tendências do mercado de vendas online;
– ofereça checkouts simplificados;
– mescle os meios de pagamentos tradicionais com os mais modernos;
– garanta um fluxo de pagamento fluido e seguro.
Mantenha o cliente no centro das suas operações
Toda empresa tem por objetivo ser lucrativa. No entanto, isso não é possível se não tiver clientes satisfeitos, que realizam compras periodicamente e indicam a marca para outras pessoas.
Sendo assim, uma das primeiras estratégias de vendas para o e-commerce que deve ser adotada é manter os consumidores no centro de todos os processos que forem implementados.
A ideia com essa abordagem é garantir que a experiência vivida pelos clientes seja satisfatória em todas as fases da jornada de compra. Para isso, é preciso considerar e aprimorar critérios como:
– responsividade do site e/ou aplicativo de venda;
– descrição dos itens comercializados;
– canais de atendimento disponibilizados;
– valores praticados de frete;
– tempo de entrega dos produtos;
– formas e meios de pagamento oferecidos.
Acompanhe as tendências do mercado de vendas online
O relatório “E-commerce Trends 2023”, do site The Future of Commerce, apresentou 15 estatísticas e aspectos que moldarão o universo das compras online nos próximos meses. São eles:
– otimização do conceito omnichannel: quase 75% dos consumidores acessam vários canais de vendas antes de concluir a compra;
– aumento das compras móveis (m-commerce): os dispositivos móveis respondem por 71% do tráfego varejista e são responsáveis por 61% dos pedidos online;
– expansão do comércio social (social commerce): estima-se que esse canal de venda movimentará US$ 2,9 trilhões até 2026;
– atenção ao atendimento ao cliente: 87% dos consumidores passam a gastar menos com uma marca, ou desistem dela de vez, quando não recebem um ótimo atendimento;
– problemas com a inflação: adequar as ofertas ao novo cenário econômico e melhorar as políticas de devolução de produtos, especialmente porque 67% das pessoas verificam esse critério antes de finalizar a aquisição;
– promoção da sustentabilidade: entregando aos consumidores experiências de compra ecologicamente corretas, sobretudo porque a valorização da sustentabilidade entrou no radar de 52% dos compradores depois da pandemia de Covid-19;
– adoção do recomércio: 65% dos clientes afirmam que usam algum modelo de serviço de revenda;
personalização da experiência de compra: 60% das pessoas dizem que se tornarão compradores recorrentes se vivenciarem uma experiência de compra personalizada;
– comércio de assinaturas: geram receita e retenção, com destaque para o fato de que quase 35% dos compradores online usam algum tipo de serviço de comércio por assinatura;
– implementação do conceito BOPIS: Buy Online, Pick Up In Store, que, em português, significa “compre online, retire na loja”, tem previsão de ser um mercado avaliado em US$ 703 bilhões até 2027;
– diversificação das opções de pagamento: principalmente pelo fato de os meios de pagamento ser um dos principais motivos de abandono de carrinho;
– entrada de novos consumidores: exigindo do varejo a necessidade de se adequar às preferências e exigências da geração Z, a exemplo do uso das mídias sociais por 97% deles como fonte de inspiração para compras;
– uso da realidade aumentada, inteligência artificial e metaverso: as pessoas tendem a se envolver 50% mais com os produtos quando lidam com imagens 3D em vez das estáticas;
– aprimoramento dos serviços de entrega: 93% dos compradores afirmam que uma boa experiência de compra contempla a transparência e o compromisso com a entrega dos produtos no prazo;
– utilização de conteúdos gerados pelos usuários: a exemplo dos que são criados pelos consumidores em suas redes sociais e desvinculados de parceiras pagas, tais como postagem de fotos, avaliações e outros semelhantes.
Ofereça checkouts simplificados
Checkouts que exigem o preenchimento de longos cadastros, ou que direcionam o cliente para outras telas fora da plataforma de venda, tendem a fazer com que ele desista da aquisição.
O principal motivo costuma ser a sensação de insegurança que essas situações provocam, especialmente quando é preciso informar dados pessoais e bancários.
Logo, o ideal é trabalhar com um checkout online transparente, que é aquele no qual todo o processo acontece diretamente no site ou no aplicativo da loja.
Mescle os meios de pagamentos tradicionais com os mais modernos
Segundo a Abecs, Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços, os cartões tiveram a seguinte participação nas compras não presenciais em 2022:
– cartão de crédito: R$ 679,5 bilhões (crescimento de 23,5% em comparação a 2021);
– cartão de débito: R$ 10,7 bilhões (diminuição de 20,6% em comparação a 2021);
– cartão pré-pago: R$ 9,3 bilhões (crescimento de 52,2% comparação a 2021).
Como você pôde ver, o cartão de crédito continua sendo bastante utilizado pelos clientes no e-commerce. O destaque ficou para o cartão pré-pago, que teve um aumento significativo da sua adesão.
Por outro lado, o cartão de débito segue sendo utilizado, mas perdeu espaço após o crescimento do uso do Pix – que, inclusive, se consolidou como o meio de pagamento mais usado pelos brasileiros, conforme já comentamos aqui.
Esse cenário mostra a importância de mesclar os meios de pagamento tidos como tradicionais aos mais modernos, como uma estratégia para atender diferentes grupos de consumidores e suas necessidades.
Quanto a isso, os métodos de pagamento que podem ser oferecidos para melhorar a experiência de compra dos clientes, e ajudar a elevar as vendas no e-commerce, são:
Dinheiro
Pensando em uma abordagem omnichannel, na qual o comprador pode pagar pela aquisição no momento em que recebe o produto.
Pagamento por aproximação
Pelo mesmo motivo acima, além de ser uma opção que também contribui para deixar a etapa do pagamento mais rápida.
Cartão de crédito
Por estar na lista dos preferidos dos brasileiros e permitir parcelamento, o que colabora para elevar o ticket médio do negócio.
Cartão de débito
Uma alternativa ao Pix, que pode ser usado quando o cliente está sem o dispositivo móvel ou acesso à internet.
Cartão pré-pago
Um diferencial que pode elevar a taxa de atração e fidelização, em especial quando é disponibilizado pela loja (cartão com a própria marca).
Carteira digital
Está na lista dos meios de pagamento mais promissores do comércio eletrônico, com expectativa de ser responsável por 52% de todo valor transacionado em vendas online de todo o mundo, até 2024, segundo o relatório The Global Payments Report 2022.
Boleto bancário
Devido ao fato de atender diferentes grupos de consumidores, a exemplo dos que não têm acesso a cartões.
Pagamento recorrente
Ideal para comércio de assinatura, aprimora a experiência dos clientes e diminui a taxa de inadimplência.
BNPL
Buy Now, Pay Later, que, em português, significa “compre agora, pague depois”, viabiliza o parcelamento das compras sem o uso do cartão de crédito. O relatório da empresa Worldpay aponta que esse será o meio de pagamento usado em cerca de 5,3% das compras online até 2025.
Link de pagamento
Prático de ser enviado por diferentes canais de comunicação, dispensa que o cliente informe dados bancários na hora de pagar.
QR code
Segue o mesmo princípio, com a vantagem de poder ser usado tanto em compras online quanto presenciais.
Transferência bancária (TED)
Também dispensa que o cliente informe seus dados bancários, contribuindo para atender variados grupos de consumidores.
Pix
Prático, rápido, seguro, gera diversas vantagens para quem paga e para quem recebe, inclusive custos reduzidos para os lojistas e recebimento do valor na conta em menos tempo.
Garanta um fluxo de pagamento fluido e seguro
Mas não basta oferecer meios de pagamento como esses que acabamos de listar. É fundamental que essa oferta seja extremamente segura, fluida e livre de qualquer fricção, a fim de não comprometer a experiência de compra do cliente.
Para isso, o ideal é contar com uma plataforma de pagamentos online que suporte diferentes formas e métodos de pagamento, indo dos mais tradicionais aos mais modernos, e absorvendo também a mudança no volume de vendas, a exemplo do que acontece em datas comemorativas.
Com uma ferramenta desse tipo, os meios de pagamento se tornam uma excelente estratégia para impulsionar as vendas no e-commerce.