Eles estão por aí. Você sabe que eles estão. Seus clientes – os espiões, os moradores, as pessoas que estão prontas para realizar conversões no seu site.
Mas você não consegue encontrá-los? Quais são os indícios de que o cliente está pronto para conversão (investir seu dinheiro e comprar seu produto)?
- Eles estão no ponto exato do ciclo de clientes compradores?
Você pode forçar as pessoas a comprar de você, ou pode mirar neles quando eles estão no circulo de compras.
Existem cinco principais etapas no círculo de compra:
- O cliente percebe a necessidade;
- O cliente explora as opções disponíveis para encontrar o que precisa;
- O cliente escolhe a melhor solução dentre as soluções disponíveis para encontrar o que precisa;
- O cliente realiza a conversão na opção escolhida;
- O cliente usa essa opção novamente quando precisa ou tem outra necessidade.
Quando o cliente está na quarta ou quinta etapa, ele está pronto para comprar. A menos que o comprador esteja na parte exata do processo, as coisas que você pode fazer para persuadi-lo a chegar ao ponto de conversão são bem limitadas.
- Eles compartilham características com a sua buyer persona?
Se você já fez seu dever de casa de profissional do marketing, então provavelmente você tem um customer persona.
Caso você não tenha, é melhor criar um. Customer persona é o esboço do seu cliente ideal.
É bem provável que um cliente que visita seu site compartilhe algumas características que você já destacou na buyer persona, como:
- Idade;
- Rendimento;
- Área geográfica;
- Ocupação;
Você pode obter alguns desses dados usando o Google Analytics e conseguir mais informações utilizando outras plataformas de relatório.
- Eles estão no lugar certo do Customer Journey Map?
Muitos profissionais do marketing já possuem a persona, nas poucos deles tiraram tempo para criar o customer journey map.
O Customer Journey Map (ou mapa da jornada do cliente) é a história de como o cliente descobre seu negócio, converte e inicia um relacionamento como cliente.
O Customer Journey Map conduz esse cliente ideal – a persona – e o acompanha por toda a experiência da compra, começando bem do início. Um cliente no ponto certo do Journey Map é o que está pronto para comprar.
- Eles têm compatibilidade psicográfica?
Psicográfico é um soft de dados sobre seus clientes – seus interesses, atividades e opiniões. Quando você descobre a psicografia dos seus clientes, você pode encontrar outros que compartilham essas características psicográficas e se dá conta de que eles estão prontos para comprar também.
- Eles utilizam palavras chave de cauda longa?
Pesquisas através das palavras chave de cauda longa são pesquisas que consistem em várias palavras. Alguém que digita “computador” provavelmente não está pronto para realizar a compra. Mas alguém que digita “melhor disco rígido para recuperação de PC centro de São Francisco” e encontra seu site é mais provável que se torne um cliente.
- Eles utilizam consultas transicionais?
Descobrir a user intent (intenção do usuário) é o processo de identificação do que o cliente quer e dar isso a ele em forma de resultados de pesquisa.
Existem três tipos de intenções de usuário:
- Navegacional: o cliente quer encontrar um site tipo “o melhor site de compras”.
- Informação: o cliente quer obter alguma informação, por exemplo, “como recuperar dados de um PC de disco rígido danificado”.
- Transicional: o cliente está pronto para comprar alguma coisa, por exemplo, “melhor preço de serviço de recuperação de disco rígido para PC”.
Os usuários que digitam em consultas transicionais ou comerciais são os mais preparados e mais propensos a se tornarem clientes.
- Eles visitam sempre seu site?
Um visitante recorrente muito está a um passo se tornar um cliente. A maioria dos visitantes não realiza a conversão de primeira. Apesar de todo o discurso sobre abandono de carrinho de compra, muitas pessoas que abandonam o carrinho na primeira vez, retornam futuramente para comprar.
- Eles gastam tempo consumindo seu conteúdo?
Se existe uma grande lição que eu aprendi com o marketing de conteúdo foi: marketing de conteúdo funciona.
Eu conquistei milhões de usuários e leitores através do marketing de conteúdo. As pessoas que gastam tempo interagindo com meu conteúdo, lendo meus guias e absorvendo material no meu blog são pessoas que mais cedo ou mais tarde acabam se tornando clientes. Aqueles que estão ainda mais envolvidos irão comentar no meu blog também.
É exatamente por conta dessa verdade que eu gasto muito do meu tempo e esforço tentando elaborar conteúdos realmente bons para meus usuários.
- Eles te seguem nas redes sociais?
O último sinal de um cliente pronto para realizar uma conversão é aquele te segue na rede social. Se um usuário está realmente interessado, ele vai arrumar uma maneira de investigar – checar seu Twitter, ou seguir você no Facebook, ou te procurar no Google Plus. Quanto mais as pessoas forem leais a você nas redes sociais, mais eles estão propensos a realizar conversões.
Conclusão
Tendo em mente esses sinais é hora de levar seus esforços em conversão ao próximo nível.
Como encontrar essas informações?
Essa é uma informação valiosa, mas é limitada. Como você pode obter as informações que digam se os usuários estão ou não prontos para compra?
Está tudo nos dados. Usando ferramentas como Google Analytics e plataformas de relatório como Crazy Egg ou Kissmetrics você pode explorar poderosas informações que te permitirão uma visão incontestável.
O que fazer?
Tudo que resta é dar ao seu usuário o empurrãozinho que ele precisa para realizar a conversão. Eles já estão no limite. Com poucos ajustes na conversão, você pode abrir as comportas para mais clientes.
O redirecionamento do seu alvo pode fazer isso. Consistência pode fazer isso. E a interação regular em redes sociais pode te ajudar também.
Seja qual for sua metodologia específica de marketing, você deve estar preparado para fazer o que for preciso para ganhar o cliente. Com essas ideias você estará em uma posição melhor para fazer exatamente o que for preciso.
Quais características que você já observou em um cliente pronto para conversão?