Quando falamos em conversão no e-commerce, frete é um dos fatores mais decisivos na jornada de compra. Pesquisas mostram isso há anos. Um estudo da PwC revelou que 41% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por entregas mais rápidas, enquanto a McKinsey identificou que clientes que recebem antes do prazo têm até 40% mais chance de recomprar.
O que muitos lojistas já perceberam é que subsidiar o frete normal por exemplo, cobrar um valor simbólico como R$ 9,90 mesmo pagando internamente R$ 15,90 funciona muito bem para reduzir atrito e aumentar conversão.
O problema é que boa parte para por aí.
O frete rápido, que muitas vezes custa R$ 22,90 ou mais, continua com o preço cheio no checkout, se tornando proibitivo para boa parte dos clientes.
Resultado: vendas perdidas para concorrentes que oferecem prazos melhores e condições mais atrativas.
Por que o frete rápido ainda é subestimado?
O raciocínio de muitos gestores é simples: “pouca gente escolhe o frete rápido, então não vale investir nele”.
Mas o que não se percebe é que o preço atual é a própria barreira.
Quando a opção de entrega expressa custa mais que 25% do ticket médio, a percepção de valor desaba.
E não é que as pessoas não queiram receber antes — elas simplesmente não veem justificativa para pagar tão mais caro.
O modelo de subsídio que muda o jogo
Se você já tem o hábito de subsidiar o frete normal, por que não aplicar a mesma lógica no rápido?
Veja o exemplo:
Cenário atual
- Frete normal: R$ 15,90 (cliente paga R$ 9,90, lojista subsidia R$ 6,00)
- Frete rápido: R$ 22,90 (cliente paga 100%)
Cenário otimizado
- Frete normal: R$ 15,90 (cliente paga R$ 9,90)
- Frete rápido: R$ 22,90 (lojista subsidia R$ 6,00, cliente paga R$ 16,90)
O impacto? Você reduz o preço percebido do frete rápido sem comprometer totalmente a margem. E, mais importante, torna o prazo rápido competitivo frente aos concorrentes.
Como aplicar na prática
- Mapeie custos reais de envio
Analise os valores médios para os principais CEPs, separando normal e rápido. - Defina a política de subsídio
Se você já subsidia R$ 6,00 no frete normal, replique o valor para o rápido. A consistência na estratégia ajuda na previsibilidade financeira. - Atualize o checkout
Implemente os novos valores e destaque visualmente que o frete rápido está “com valor especial”. - Comunique no site e campanhas
Frases como “Entrega Express com preço reduzido” ou “Receba amanhã por apenas R$ 16,90” são poderosas no gatilho de urgência. - Monitore conversão e adoção
Compare o percentual de clientes que escolhem frete rápido antes e depois da mudança. - Segmente campanhas para o público de urgência
Clientes que já compraram com frete rápido ou que visitam o site em datas especiais (como presente de última hora) tendem a responder muito bem.
Simulação de impacto real
Imagine um e-commerce de moda com 10 mil pedidos/mês, onde apenas 8% optam pelo frete rápido.
Após o subsídio, a adesão sobe para 20%.
Com uma taxa média de conversão de 2%, isso pode representar:
- +240 pedidos/mês só pelo frete rápido
- Ticket médio 12% maior (compras de urgência costumam ter mais itens)
- Melhor NPS e LTV pela experiência positiva de entrega
E o custo adicional do subsídio é compensado não só pelo aumento de pedidos, mas também pelo ganho de clientes que recompram.
Por que essa estratégia é ainda mais relevante em 2025
Com o aumento da competitividade e o encurtamento da paciência do consumidor, prazos de entrega se tornaram um diferencial real. Grandes players como Amazon e Mercado Livre já habituaram o mercado a receber pedidos em 1 ou 2 dias.
O lojista que ignora isso corre o risco de ser visto como “lento” e perder share para concorrentes mais ágeis.
Além disso, com o custo por clique subindo, cada visitante no seu site precisa ser convertido com mais eficiência. Tornar o frete rápido acessível é uma das formas mais diretas de aumentar essa conversão sem depender de mais mídia.
Subsidiar frete não é apenas uma tática para baratear o envio padrão. É uma ferramenta estratégica para ganhar clientes que valorizam prazo e conveniência.
Aplicar essa lógica ao frete rápido transforma um serviço caro e pouco utilizado em um gatilho de conversão e fidelização.
Num cenário de disputa acirrada pela atenção e pelo bolso do consumidor, oferecer entrega express a um preço justo pode ser o detalhe que separa quem vende mais de quem fica para trás.