Jean Makdissi, CEO da Intima Store, começou sua palestra no Marketplace Conference 2022 afirmando que seu objetivo não é eliminar o revendedor. Com o objetivo de falar sobre sobre o cenário da revenda com relação ao avanço da indústria, Jean explicou as transformações do setor nos últimos anos e quais fatores o revendedor deve considerar.
Após o sucesso dos artigos A morte do revendedor do e-commerce, em 2018, e Não construa sua casa em terreno alugado, em 2021, ele renova seus argumentos sobre o posicionamento do revendedor e da indústria dentro dos marketplaces. Para ele, cada um deve adotar uma estratégia diferente. Para entender melhor este cenário, ele separou sua palestra em dois contextos: o de pós-pandemia e o de como funcionam as vendas dentro das plataformas.
Cenário do e-commerce atual
Com a pandemia, a necessidade de modernização fez com o e-commerce brasileiro atingisse a marca de 1.600.000 de lojistas vendendo online, de acordo com a Big Data Corp. Essa situação é exponencializada com o “fenômeno do marketplace”, pois eles detêm as tecnologias e as capacidades de explorar recursos mais avançados do que os lojistas com lojas próprias.
Segundo Makdissi, 90% do e-commerce está concentrado na mão de 10 grandes players. “Se sairmos disso, o lojista cai na mão do Google e das redes sociais, em destaque para o Instagram e Tik Tok”, argumenta ele. Além disso, ele explica que “se considerarmos os mecados mais maduros, como os Estados Unidos e a China, o mercado está concentrado na mão de dois players”.
A tendência de concentração, de acordo com o palestrante, não parece tão imediata no Brasil, porém resulta em um aumento da complexidade, pois cada marketplace atua de maneira diversa, com suas particularidades e regras para sucesso executadas de maneira muito específicas.
O marketplace para o revendedor
Para o revendedor, existem particularidades das vendas pelo marketplace com as quais o lojista deve estar ciente.
O marketplace pode ser positivo no quesito facilidade: não é necessário desenvolver nem se preocupar demais com os processos de criação de tendências, pois com pouco capital é possível investir.
No ponto físico, a conveniência da circulação de pessoas facilita a revenda. Mas como equilibrar essa balança quando não há a mesma facilidade no online?
“Os clientes levam mais em consideração as características macro do marketplace do que as particularidades do seller, que ganhará visibilidade de acordo com o preço”. Porém, não controlar as margens, “coloca os lojistas em um oceano vermelho, em um cenário de brigas, de disputas, de poucas vendas e dificuldades”.
Se o lojista tem controle sobre suas margens e não precisa obedecer às delimitações do marketplace, é mais fácil estipular quais serão as condições de venda e lucrabilidade. O marketplace, em contraposição, faz com o lojista tenha que ser mais agressivo e competitivo para ganhar destaque.
O que compõe esse oceano vermelho descrito Makdissi:
Uma das questões a ser analisada ainda é a informalidade de muitos lojistas, que não emitem nota e conseguem baixar seus preços através de métodos pouco competitivos contra o mercado.
O marketplace para a indústria
A indústria dentro do marketplace acaba pagando uma comissão menor ao ingressar diretamente na plataforma do que seus revendedores que atuam por meio do mesmo marketplace.
Para o especialista, a chegada da indústria no marketplace será inevitável a longo prazo, mas precisa ser feita de forma inteligente para não ser “desastrosa e não queimar os próprios canais”.
“É necessário criar uma estrutura de preços e disposição de produtos para não criar uma competição com os vendedores e desestabilizar as vendas através dos demais canais”, argumenta Makdissi. Já para os marketplaces, esse caminho de vinda da indústria também é produtivo, que tentará oferecer facilidades para a indústria, como o serviço de fulfillment. Consequentemente, o especialista prevê que haverá uma briga por preços.
Perguntas e respostas que devem ser levadas em consideração:
Qual o maior ativo do varejo? Clientes.
De quem é o cliente? Do marketplace.
Então, revendedor, quem é o seu cliente? O marketplace.
“Só se vende em marketplace se atender todos os interesses do marketplaces, o que torna o negócio em algo mais arriscado”, defende o executivo.
Quando o cliente é o marketplace
Pontos importantes:
Quando o cliente não é o marketplace, mas sim o consumidor final
Uma das possibilidades para que isso aconteça é usar o marketplace como canal de venda próprio, mas isso depende de ter uma marca própria e desenvolvimento único dos produtos.
Neste cenário, todo o branding é voltado para o canal do marketplace, porque não há concorrência que seja mais eficiente do que a sua marca. Algumas estratégias que ajudam a tornar o marketplace em canal e não em cliente:
Conclusão
Por fim, Jean não acredita que os fenômenos dos marketplaces devem acabar tão cedo, na verdade vê uma consolidação do modelo. Como exemplo, na China, a maior parte dos lojistas não abrem mais um domínio próprio, mas sim montam suas lojas dentro dos marketplaces. No Brasil, talvez a situação não seja tão agressiva, mas deve seguir a mesma lógica.