Ano após ano, as vendas online vêm se tornando cada vez mais comuns. Junto a esse fenômeno, novos comportamentos podem ser observados no consumidor, entre eles a busca por cupons de desconto.
A opção permite que o cliente pague menos pela compra por meio da aplicação de um desconto oferecido pela própria loja ou por parceiros autorizados, como um site de cupons. Essa estratégia influencia diretamente na percepção positiva do usuário, que pode economizar sem nenhuma perda de qualidade ou quantidade do produto escolhido.
Mas e os e-commerces, como se beneficiam com o uso dos cupons de desconto? A resposta depende do tipo de estratégia adotada e da assertividade da sua implementação, levando em conta o nicho de atuação e o hábito dos seus clientes.
Transformando os cupons em estratégia
Aquisição de novos clientes, aumento de conversão de visitas em compras, fidelização e aumento do ticket médio são alguns dos resultados que podem ser atingidos a partir da disponibilização dos cupons de desconto em percentual, valor fixo, frete grátis ou até cashback para um próximo pedido.
Abaixo, você confere mais informações sobre as principais estratégias adotadas:
Primeira compra
A primeira venda pode ser a mais difícil para um lojista, considerando que o cliente ainda não conhece sua marca ou produto. Ao oferecer um cupom de desconto, é possível reduzir o preço e tornar o cliente mais propenso a experimentar os produtos da loja ou marca.
Os clássicos cupons de 10% de desconto em um primeiro pedido são a opção mais recorrente. Percentuais muito elevados podem indicar um inflacionamento de preços e gerar uma percepção ruim para quem está conhecendo a marca.
Aumento da conversão
As pessoas chegam até a sua loja online por alguma ação publicitária, navegam por algumas páginas, mas a sua taxa de conversão é baixa? Essa é uma queixa muito comum de gestores de e-commerce e, para melhorar a conversão, recomendamos o uso de cupons de desconto.
Simulações históricas mostram um aumento de 60% a 250% na taxa de conversão, conforme o percentual de cupom, em especial quando ele é fornecido ou encontrado após o preenchimento do carrinho de compras com a simulação do frete. Este se revela um fator decisivo para que uma pessoa transforme a intenção de compra em um pedido efetivo.
Nesse contexto, os sites de cupons de desconto têm um papel importante, pois mais de 25% dos usuários de grandes e médios e-commerces vão atrás de um código promocional nesses agregadores.
Recorrência e fidelização
Tão importante quanto conquistar novos clientes e aumentar a conversão é fidelizar esses clientes e tornar suas compras recorrentes. Para tanto, a gestão de CRM pode enviar códigos promocionais periódicos para a sua base de clientes, conforme seu hábito de compras, ou usar os portais de cupons e promoções com códigos de curta duração, estimulando uma sensação de urgência.
No último ano, vimos programas de fidelidade de grandes lojas que desbloqueiam cupons conforme o número de compras do cliente nos últimos 12 meses. Dois exemplos são as modalidades Vip, Super Vip e Mega Vip da Casas Bahia, o Cliente Ouro da Magazine Luiza e o Sublovers do Submarino. A estratégia coloca o cliente em um patamar de importância e exclusividade e, se usada com produtos representativos, pode encurtar o tempo entre uma compra e outra.
Aumento do ticket médio
Aumentar o ticket médio é uma das formas de elevar a margem financeira de lucro sobre o pedido. Para tanto, condicionar o uso de um voucher percentual ou em reais a um valor mínimo de compra costuma ser uma estratégia assertiva.
O desconto progressivo, seja em todo o site ou em listas de produtos com melhor margem, é uma forma eficaz de fazer o seu cliente comprar mais. Grandes lojas de moda, perfumaria e calçados condicionam percentuais maiores a um determinado número de peças ou valores mínimos de carrinho.
Para aumentar o número de itens comprados, vemos mecânicas como 10% em duas peças, 15% em três peças ou 20% em quatro ou mais peças. Seguindo o mesmo raciocínio, outro exemplo de promoção envolvendo percentual (ou desconto em reais) progressivo seria 15% acima de R$ 200, 20% acima de R$ 300 ou 25% acima de R$ 400. O cliente costuma olhar sempre para o maior benefício, porém, o mix de produtos da campanha precisa ser amplo o suficiente para permitir obter o maior percentual disponível.
Rotatividade de produtos
Produtos que estão prestes a sair de linha, coleções antigas ou itens que estão parados no estoque também podem se beneficiar dos cupons. Oferecendo o desconto em produtos, categorias ou coleções específicas, é possível estimular o consumidor a comprar esses produtos, aumentando a rotatividade de itens do seu e-commerce.
Algumas lojas de vestuário têm adotado o cupom de outlet, ou seja, um desconto adicional de 10% a 20% sobre itens já remarcados no chamado “desconto sobre desconto”. Ao mesmo tempo, lojas de perfumaria ou alimentos trazem descontos em itens próximos da validade.
Melhora da satisfação do cliente
A junção entre produtos de qualidade e descontos resulta em um cliente mais feliz e satisfeito. Ao receber o benefício dos cupons durante uma compra, o consumidor atribui uma melhor relação de custo-benefício à empresa, o que contribui diretamente para a sua satisfação, lembrança de marca, indicação a outros clientes e propensão à recompra.
Vantagem sobre a concorrência
Oferecer cupons pode colocar uma loja online à frente dos seus concorrentes, uma vez que o benefício é visto com bons olhos por uma grande parcela de consumidores como fator decisório de compra. Embora, no final, o que valha é o menor preço com ou sem cupom, o consumidor brasileiro tem a crença de que praticamente todo produto é passível de algum desconto.
Para lojas de marcas próprias, cujos produtos não são encontrados facilmente em varejistas, talvez o cupom seja um desperdício de margem, já que os fatores “exclusividade” e “necessidade”, por si só, podem alavancar a venda. Entretanto, quando falamos em eletrônicos, eletrodomésticos, áudio, vídeo, perfumaria e beleza, muitas lojas concorrem com produtos similares, e a junção de preço e cupom é decisiva para ganhar a venda.
Os cupons em newsletters, redes sociais ou por meio de afiliados de cupons, promoções e grupos de ofertas podem trazer um diferencial importante, fazendo com que seu produto chegue a um preço que o seu cliente considera irresistível.
Vantagens dos cupons
Uma vez estabelecidas as estratégias que serão trabalhadas, é possível desenhar quais vantagens serão trazidas ao comércio. Da melhora da relação com o cliente até uma margem de lucro mais alta, o benefício pode se estender por diferentes áreas da operação.
Da boa percepção na primeira compra à fidelização
O ditado “a primeira impressão é a que fica” não vale apenas para as pessoas. No caso das lojas, ter um desconto no primeiro atendimento é uma ótima maneira de estabelecer uma relação de benefícios mútuos com um novo cliente. O impacto dos cupons também colabora para o aumento da recorrência de compra e, consequentemente, para a fidelização dos clientes.
Aumento no ticket médio e conversão
A taxa de conversão e o ticket médio de um comércio estão interligados diretamente com a rentabilidade do negócio. O crescimento desses parâmetros por meio da oferta de cupons tem o potencial de aumentar os lucros exponencialmente.
Desencalhe de produtos
Manter produtos em estoque por muito tempo afeta a margem operacional e pode trazer prejuízos ao comerciante. Ao direcionar as compras do consumidor com cupons, fica mais fácil desencalhar os itens necessários.
Melhora na relação com o cliente e vantagem sobre a concorrência
Cliente que paga menos é cliente feliz. O uso dos cupons pode melhorar a relação entre quem vende e quem consome, fazendo com que a reputação do comércio seja positiva. Além disso, o cupom se apresenta como um diferencial, destacando o comércio diante da concorrência.
Desvantagens dos cupons
Assim como o uso estratégico dos cupons pode trazer vantagens, sua oferta sem um planejamento adequado pode refletir de forma negativa no comércio. Abaixo, você confere os principais impactos:
Visão de preço inflacionada e compras apenas mediante desconto
Se os cupons são oferecidos com frequência para os mesmos clientes, o consumidor pode ter uma visão de preço inflacionada. Isto é, o cliente passa a desconfiar que o valor praticado normalmente está acima do devido, uma vez que sempre é possível oferecer desconto. Esse impacto pode ainda se desdobrar diante dos hábitos de compra, fazendo com que o cliente espere o desconto para consumir novamente.
Destruição da margem operacional
O valor de um produto é estabelecido por meio da margem operacional. Uma vez que esse número passa a ser mudado com frequência, é preciso ter cuidado para manter o cálculo sem perder a dimensão dos valores de custo e a lucratividade.
Cadastros falsos na primeira compra
É importante notar que disponibilizar um código de desconto para primeiro pedido beneficia na aquisição de clientes novos, porém, pode resultar na criação de cadastros artificiais em nome de parentes ou amigos para obter o mesmo desconto seguidas vezes.
Portanto, caso o desconto cause um impacto significativo na margem, é necessário ter mecanismos como validação de e-mail e celular do cliente para envio do benefício da primeira compra. Porém, lembre-se de que criar passos extras pode gerar uma dificuldade que barra a conversão desse novo cliente.
Como não transformar os cupons em uma frustração para o cliente?
O lado negativo dos cupons não afeta só os comerciantes, mas também frustra os usuários. Para evitar esse problema, é importante ficar atento a três pontos importantes.
Evite cupons inativos no site
Ter um cupom que não funciona na hora da compra pode ser bem frustrante. Por isso, é importante que o comerciante se atente aos cupons inativos, criando uma rotina para retirá-los tanto do seu site quanto de eventuais anúncios ou sites de cupons e ofertas assim que não estiverem mais disponíveis.
Mantenha-se em contato com o usuário
Entender quais são as dores e os desejos dos clientes é essencial para estabelecer o tipo e a periodicidade em que os cupons vão ser oferecidos. É possível acompanhar esse comportamento por meio do contato mais direto, análise dos hábitos de compra e pesquisas curtas para avaliar pontos fundamentais que impedem a conversão.
Escolha estrategicamente a duração do cupom
Cupons com uma duração muito baixa podem trazer frustração aos clientes, ao mesmo tempo em que cupons com duração longa perdem o sentido de urgência da compra. Portanto, é importante avaliar não só o tipo e a frequência da oferta, mas também a sua duração e aceitação com o seu público.