A ascensão das principais plataformas internacionais de comércio eletrônico tem apresentado desafios e oportunidades para as empresas locais no Brasil. Empresas como Amazon, Shein e Mercado Livre ganharam participação de mercado significativa e estabeleceram fortes bases de clientes. Para competir efetivamente com esses gigantes, é crucial que as empresas locais desenvolvam estratégias que alavanquem seus pontos fortes e capitalizem as características únicas de seus produtos.
Ao discutir a concorrência com as principais plataformas de e-commerce, é importante considerar os tipos de produtos que estão sendo vendidos. Essas plataformas oferecem uma ampla gama de produtos, incluindo produtos de conveniência, itens de compra comparada e produtos de nicho. Cada categoria requer abordagens diferentes para competir efetivamente contra os players globais.
Produtos de conveniência são itens do dia a dia que os clientes compram com frequência e sem muita consideração ou pesquisa (bebidas, produtos de higiene, acessórios para celular, entre outros). Para competir nesse ramo, as empresas locais de e-commerce podem focar em diversas estratégias:
1) Localização
As empresas locais têm uma vantagem quando se trata de entender as preferências e necessidades dos consumidores brasileiros. Ao adaptar suas ofertas de produtos e serviços para atender especificamente ao mercado local, elas podem fornecer uma experiência mais personalizada em comparação com plataformas de comércio eletrônico de massa sediadas fora do país.
2) Entrega rápida
Uma área em que as empresas locais podem se destacar é fornecer prazos de entrega rápidos dentro da extensa geografia do Brasil. Ao alavancar redes logísticas eficientes ou fazer parcerias com serviços de entrega terceirizados confiáveis, elas podem oferecer prazos de entrega mais curtos em comparação com players internacionais que podem enfrentar distâncias de envio mais longas.
Casos de sucesso de todo o mundo demonstram que as empresas locais podem, de fato, competir com plataformas internacionais de comércio eletrônico de grande escala, concentrando-se em produtos de conveniência. Por exemplo, na Índia, a Flipkart surgiu como um concorrente formidável contra a Amazon ao oferecer serviços locais, como opções de pagamento à vista sob medida para as preferências dos consumidores indianos (Batista et al., 2013). Talvez esse tenha sido o motivo de o Walmart ter adquirido uma participação majoritária de 77% da Flipkart por aproximadamente US$ 16 bilhões em 2018.
Compras comparadas referem-se a compras em que os clientes comparam ativamente preços, recursos e avaliações antes de tomar uma decisão (eletrodomésticos e eletrônicos). Para competir efetivamente nesse segmento, as empresas locais de comércio eletrônico podem adotar as seguintes abordagens:
1) Enfatize as vantagens locais
As empresas locais têm a vantagem de estar familiarizadas com a dinâmica do mercado local e as preferências dos consumidores. Ao aproveitar esse conhecimento para fazer a curadoria de sortimentos de produtos especificamente adaptados aos gostos dos consumidores brasileiros, elas podem se diferenciar de plataformas internacionais que podem oferecer seleções de produtos mais genéricas ou padronizadas.
2) Destaque o atendimento ao cliente
Oferecer um excelente atendimento ao cliente é crucial ao competir com os principais players em produtos de compras comparativas. As empresas locais podem oferecer suporte e assistência personalizados por meio de vários canais, incluindo bate-papo ao vivo, suporte por telefone ou engajamento em mídias sociais. Esse nível de serviço personalizado as diferencia de plataformas internacionais maiores, nas quais as interações com os clientes podem ser menos individualizadas.
Estudos de caso em todo o mundo mostraram que as empresas locais podem competir com sucesso contra gigantes globais em produtos de compras comparadas. Por exemplo, o Taobao do Alibaba conseguiu superar o eBay ao se concentrar em construir confiança e fornecer uma experiência de usuário perfeita para os consumidores chineses (Batista et al., 2013).
Produtos de nicho são itens especializados que atendem a segmentos específicos ou necessidades exclusivas do cliente (alimentação saudável, beleza, artesanato, entre outros). Competir nesse campo requer uma atenção especial às seguintes estratégias:
1) Expertise e autenticidade
As empresas locais geralmente possuem profundo conhecimento e experiência dentro de seus nichos de mercado. Elas podem aproveitar essa experiência para fornecer aos clientes produtos autênticos e de alta qualidade que não podem ser facilmente replicados por plataformas de comércio eletrônico em massa.
2) Cultive comunidades
As empresas locais focadas em nichos devem ter como objetivo construir comunidades fortes em torno de suas ofertas de marcas e produtos. Ao engajar os clientes por meio de grupos de mídia social, fóruns ou outras plataformas online, eles criam um sentimento de pertencimento e lealdade entre seu público-alvo.
Estudos de caso bem-sucedidos mostram como as empresas locais prosperaram ao se concentrar em nichos de mercado, apesar da concorrência de gigantes globais. Por exemplo, a Etsy tornou-se uma plataforma líder para artesanato ao conectar artesãos diretamente com consumidores que valorizam produtos únicos e personalizados (Batista et al., 2013).
Recomendações
Com base na análise apresentada neste texto, várias recomendações podem ser feitas para as empresas locais que pretendem competir com as principais plataformas internacionais de comércio eletrônico:
1) Invista em serviços locais: personalize sortimentos de produtos e serviços especificamente para atender às preferências dos consumidores brasileiros.
2) Foque no excelente atendimento ao cliente: diferencie-se das plataformas de e-commerce de massa, oferecendo suporte personalizado através de vários canais.
3) Aproveite as redes logísticas: otimize os prazos de entrega dentro da geografia diversificada do Brasil, fazendo parcerias com fornecedores de logística terceirizados confiáveis ou desenvolvendo capacidades logísticas internas eficientes.
4) Cultive comunidades em torno de produtos de nicho: envolva os clientes por meio de grupos de mídia social ou outras plataformas online para promover a fidelidade entre os públicos-alvo que buscam produtos exclusivos ou especializados.
Referências
Batista, C. F. L., Souza, E. P. R. de, Correia Neto, J. D. S., and Dornelas, J. S. “Revista Brasileira de Administração Científica” 3.2 (2013): 163-180.