A Black Friday, uma das datas mais movimentadas do varejo, está próxima, e a expectativa é de alta nas vendas, segundo pesquisa realizada pela Cielo em parceria com a Expertise/Opinion Box. O estudo mostra que 63% dos lojistas acreditam que venderão mais este ano e, entre eles, 61% esperam um crescimento superior a 10% nas vendas.
As vendas online, que ganharam força com a pandemia, seguem crescendo. Em 2023, o faturamento no e-commerce aumentou 10,9%, enquanto o varejo físico teve alta de 0,4%, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). Com essa mudança, o ambiente digital se torna cada vez mais essencial para as estratégias de Black Friday, criando novas oportunidades e também desafios para o setor.
Para ajudar os varejistas a se destacarem no e-commerce durante a Black Friday, a Cielo compartilha cinco recomendações para impulsionar as vendas online:
1. Entenda o funil de vendas digital
O processo de decisão de compra no ambiente digital passa por quatro etapas:
- Atração;
- Ativação;
- Decisão;
- Fidelização.
Ao conhecer essas fases, o varejista pode adaptar suas estratégias de marketing para cada uma, focando em entender o perfil dos clientes e desenvolver “personas” que representem seus principais grupos de consumidores. Esse funil pode ser fortalecido com automação de e-mails, monitoramento de dados com ferramentas como Google Analytics e uso de CTAs (Call To Action) que incentivem ações específicas do cliente.
2. Controle o CAC no marketing digital
Com o aumento de campanhas durante a Black Friday, monitorar o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é essencial para avaliar o retorno sobre o investimento em marketing. Para calcular o CAC, basta dividir o investimento total em marketing pelo número de clientes adquiridos. Idealmente, o CAC deve ser significativamente menor que o LTV (Lifetime Value), ou seja, o valor que cada cliente gera ao longo de seu tempo como comprador da empresa. Assim, o varejista poderá ajustar suas estratégias conforme a sustentabilidade do retorno.
3. Planeje a divulgação nos canais digitais
Para divulgar promoções de Black Friday, as redes sociais (55%) e o WhatsApp (17%) são os canais mais usados, de acordo com o levantamento da Cielo. A empresa deve definir metas de curto e médio prazo para maximizar a presença digital, incluindo campanhas de fidelização e o uso de ferramentas de análise de dados. Conhecer o público-alvo e monitorar a concorrência também ajudam na definição de metas e KPIs que impulsionem o crescimento e a experiência do cliente.
4. Invista na omnicanalidade
A omnicanalidade, que integra os diferentes canais de comunicação e venda, proporciona uma experiência unificada ao consumidor e é uma estratégia valorizada por 90% dos clientes, que preferem marcas com canais integrados, segundo a Opinion Box e a retail tech Bornlogic.
A integração de canais facilita a gestão de estoque e logística e aumenta a satisfação do cliente. Uma opção útil é o link de pagamento, que oferece uma experiência personalizada para clientes que não utilizam o site.
5. Ofertas personalizadas e antecipadas
Descontos são o ponto alto da Black Friday. Segundo a pesquisa da Cielo, 80% dos lojistas planejam oferecer descontos, e 77% começam as promoções uma semana antes. No ambiente digital, promoções personalizadas com base no histórico de compras podem atrair diferentes perfis de clientes e potencializar as vendas.
Metodologia da pesquisa
A pesquisa entrevistou 2.006 brasileiros com 16 anos ou mais em todas as regiões do país, entre 23 e 30 de setembro de 2024, com uma margem de erro de 2 pontos percentuais e intervalo de confiança de 95%.